In der neuesten Ausgabe des Weiterbildungsmagazins managerSeminare ist ein Artikel, wie man als Trainer, Berater oder Coach eine Existenz gründet. Hierzu meine Erfahrungen, welche Merkmale Sie mitbringen sollten, wenn Sie als Selbständiger arbeiten und langfristig damit erfolgreich sein wollen.

1. Flexibilität
Früher war ich mal Bankkaufmann. Dann EDV-Operator (IBM 360!), Werbetexter und dann Vermögensberater bei Bonnfinanz. Als ich mit fünfundzwanzig Jahren den Entschluss fasste zu studieren, fehlte mir das Abitur.

Das holte ich dann in zweieinhalb mühevollen Jahren im Nürnberg-Kollege nach (noch einmal Caesar’s ‘Gallischen Krieg’ übersetzen und Infinitesimalgleichungen lösen). Da ich noch eine Weile auf den Studienplatz warten musste, ging ich nach Israel in den Kibbuz um zu arbeiten. Ein ganzes Jahr lang. Bis der Studienplatz-Bescheid mich dort erreichte.

Seit über dreißig Jahren bin ich nun als Führungskräftetrainer, Coach und Psychotherapeut ein Selbständiger. Dabei hat sich mein ziemlich kurvenreicher Berufsweg, über den kaum ein Personaler in einer Bewerbung erfreut sein dürfte, gut bewährt. Denn als Selbständiger müssen Sie sich ständig auf neue Märkte, neue Kunden, neue Entwicklungen einstellen können.

• Wie sehen Sie sich? Was haben Sie in Ihrem Leben schon alles gemacht? Machen Sie ein Kompetenzprofil mit allen Tätigkeiten, die Sie in Ihrem Leben schon gemacht haben. Beruflich und privat. Alles gehört mit hinein. Wahrscheinlich werden Sie staunen.

2. Optimismus
Selbständig zu sein, ist nichts für Sicherheitsliebhaber. Ihre Geschäftsidee mag noch so gut sein, es wird Zeit brauchen, bis sie sich durchsetzt. Und vor allem in der Anfangszeit, wenn die Rechnungen sich stapeln und die Aufträge auf sich warten lassen, liegen Sie zuweilen nachts wach und grübeln, ob Sie nicht verrückt waren, sich selbständig zu machen.

• Bleiben Sie optimistisch. Malen Sie sich Ihr “worst-case-Szenario” aus, was Ihnen als Selbständiger schlimmstenfalls passieren könnte, dass Sie zum Beispiel Insolvenz anmelden und – notfalls mit Ihrer Familie – unter der Brücke leben müssen. Das ist zwar nicht wahrscheinlich, mindert aber Ihre – meist irrealen – Ängste. Sie werden es überleben – zur Not eben unter der Brücke, aber Sie werden leben.

3. Kreativität
Als Selbständiger müssen Sie sich ständig neu erfinden. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, Ihr Angebot, Ihre Präsentation. Niemand wird Ihnen sagen, wie es richtig ist. Sie müssen testen und ausprobieren, wie etwas läuft. Das machen alle großen Firmen so. Und auch dann floppt mal eine Idee wie der Phaeton von VW. Also keine Angst davor, dass etwas nicht klappt. Aber wenn etwas nicht klappt, dann brauchen Sie neue Ideen.

• Neue Ideen erschaffen hat weniger mit Talent zu tun, sondern mit den entsprechenden Techniken. Eine gute Anleitung, wie Sie Ihre Kreativität entwickeln können, finden Sie hier

4. Selbstbewusstsein
Wenn Sie zu sehr an sich zweifeln, werden Sie keinen Erfolg haben.Das heißt nicht, Ihr Angebot und Ihren Auftritt nicht auch kritisch zu hinterfragen. Aber nicht dauernd und nicht zu perfektionistisch. Ab einem bestimmten Punkt müssen Sie zu sich und zu Ihrem Angebot stehen.

• Erinnern Sie sich an das Pareto-Prinzip: “Mit 20% der Energie und der Zeit erreichen Sie ein 80%iges Ergebnis. Die restliche Zeit würden Sie brauchen, um ein hundertprozentiges Ergebnis zu erreichen. Doch achtzigprozentige Lösungen reichen für die meisten Bereiche des Lebens aus. aus. Sagen Sie sich: “Ich kann das!” Und lassen Sie es darauf ankommen. (Schlimmstenfalls landen Sie nur unter Brücke.)

5. Ein eigenes Profil
Als Angestellter können Sie in manchen Firmen stromlinienförmig durchs Berufsleben surfen. Als Selbständiger gehen Sie so garantiert unter, d.h. Sie verschwinden in der Masse der ‘Me-Too-Anbieter’. Denn Kunden wollen ein Original, selten eine Kopie – und wenn dann nur sehr billig. Wichtig ist, Ihre “Kernkompetenz” zu finden. Etwas, was vor allem Sie – und nur Sie – besonders gut können.

• Schärfen Sie Ihr Profil, indem Sie Ihren USP herausfinden. – Wo liegen Ihre besonderen Fähigkeiten? – Was tun Sie gerne, auch wenn man Sie dafür nicht bezahlt? – Welches vorhandene Produkt könnten Sie durch Ihre spezielle Art besonders machen? – Was ist Ihre Kernkompetenz?*

6. Mut zur Spezialisierung
Vermeiden Sie den großen Marktplatz, wo Sie in Konkurrenz zu vielen anderen sind. Suchen Sie sich eine kleine Nische, in der Sie der erste oder einer der wenigen sind. (Anregungen dazu bei EKS).

Spezialisieren Sie sich – aber nicht über die Methode, sondern über die Bedürfnisse der Zielgruppe. Kunden interessieren sich nicht wirklich für die Methode. Kunden haben ein Problem, das sie gelöst haben wollen. Das ist Ihre Aufgabe. Mit welcher Methode Sie das tun, ist letztlich egal. “Wer heilt, hat Recht” heißt es in der Medizin. Also auch “Wer hilft, hat Recht.” Kunden, die sich zuerst für die Methode interessieren, haben nicht wirklich ein Problem.

• Ein Beispiel: Angenommen, Sie wollen sich als Yogalehrer/in selbständig machen. Da ist es jetzt wenig sinnvoll damit zu werben, dass Sie diesen besonderen Yogastil anwenden, da Ihr Kunde die Vorteile dieses Stils gegenüber einem anderen ohnehin nicht einschätzen kann. Wenn Sie sich aber auf das Problem einer Zielgruppe spezialisieren, dann eröffnen Sie eine Yoga-Praxis für Rückenbeschwerden. Oder für Menschen mit Kopfschmerzen.

Hierbei gilt: die Zielgruppe muss groß genug sein, damit Sie ein Auskommen finden. Ist Ihre Zielgruppe zu groß oder gibt es dafür schon genug Konkurrenzanbieter, unterteilen Sie Ihre Zielgruppe. Statt ‘Yoga für Rückenbeschwerden’, bieten Sie an ‘Yoga für Männer mit Rückenbeschwerden’. Es kommt darauf an, bei Ihrer Zielgruppe, in Ihrer Nische die Nummer Eins zu werden. Das erreichen Sie nur, indem Sie Ihre Zielgruppe stark eingrenzen und dort wirklich gut sind.

7. Workaholism
Ein schwieriges Thema. Aber ich beobachte, dass die meisten erfolgreichen Selbständigen sehr viel arbeiten, und das sehr gerne – und fast immer. Am Feierabend, am Wochenende, im Urlaub. Sie sind häufig in Gedanken mit ihrem Geschäft verbunden. Der Unterschied zu anderen: Workaholics nennen und empfinden ihre Arbeit selten als Arbeit. Wenn Sie wissen wollen, ob Sie gefährdet sind, hier ein Test.

Doch viel und gerne zu arbeiten, ist eine wichtige Voraussetzung für beruflichen Erfolg, egal ob angestellt oder selbständig. Doch in letzterem Fall haben Sie niemanden, der Ihre Arbeitszeiten kontrolliert, der prüft, ob Ihre Arbeit Fortschritte macht oder Sie Zeit vertrödeln. Kurz, niemanden der Ihnen Grenzen setzt. Als Selbständiger müssen Sie das selbst übernehmen. Also Ihren Tag gut einteilen, Ihre Termine einhalten usw. Als Workaholic haben Sie da viele Vorteile, da Sie kaum anders leben können.

• Es geht mir hier nicht darum, die Gefahren zu verharmlosen. Workaholics sollten auf die richtige Balance achten, Warnsignale des Körpers und der Familie ernst nehmen und darauf ähnlich schnell und professionell reagieren wie auf die Signale von Kunden.

8. Niederlagenresistenz
„Ein Selbständiger ist ein Mensch, der es ablehnt, acht Stunden unter jemand anderem zu arbeiten, um als Selbständiger zwölf Stunden zu arbeiten.“
Wenn als Angestellter Ihr Chef oder ein Kunde Sie schlecht behandelt, können Sie zu Ihrem Kollegen gehen, und ihm Ihr Leid klagen. Sie können, wenn es dick kommt, sogar zum Betriebsrat gehen. Als Selbständiger können Sie wenig jammern. Niemand wird Ihnen zuhören.

Nehmen Sie deshalb Niederlagen nicht persönlich. Sondern sehen Sie es pragmatisch, nämlich dass Ihr Angebot und die Wünsche des “Kunden” nicht kompatibel waren. Das heißt, es passte nicht zusammen. Sonst nichts. Sie müssen nicht alle Kunden glücklich machen. (Die meisten schon, aber eben nicht alle.)

Das Konzept der Inkompatibilität hilft Ihnen, Niederlagen besser wegzustecken. Zum Beispiel, wenn Ihr größter Kunde wegen drei Euro fünfzig zu einem anderen Anbieter wechselt. Oder weil er plötzlich eine doppelt so gute Qualität will und das zum halben Preis.

Das brauchen Sie dann nicht als Niederlage interpretieren, sondern als Zeichen der Inkompatibilität zwischen Ihrem Kunden und Ihnen. Niemand ist schuld! Wenn Ihr PC und Ihr Drucker nicht kompatibel sind, ist es nicht die Schuld des PC’s oder des Druckers. Beide sind okay, nur in der Zusammenarbeit passen sie nicht zusammen. Mit einem anderen Gerät funktionieren beide.

• Als nach Jahren der Zusammenarbeit mir zwei Trainingsinstitute kündigten, war ich in den ersten Tagen wie gelähmt. Neben den finanziellen Nöten, in die mich das überraschende Ende der Kooperation brachte, plagte ich mich mit Grübeleien “Was hatte ich falsch gemacht? Was stimmte nicht an meinem Arbeitsansatz? Was hatte ich übersehen? Wie hätte ich es verhindern können?

Solche Überlegungen mögen eine Weile sinnvoll sein, um den eigenen Beitrag zu einer Situation zu klären. Aber wirklich gerettet aus dem depressiven Tal der Kränkung und Enttäuschung brachte mich der Gedanke “Wir passten einfach nicht zueinander.” Die gegenseitigen Erwartungen und Vorstellungen waren zu weit auseinander, waren nicht kompatibel.

Daraus folgte eine längere produktive Denkpause, in der ich mich damit auseinandersetzte, wie denn meine Erwartungen und Vorstellungen bezogen auf meine Arbeit genau aussehen – und wie ich sie realisieren könnte. Die Konsequenz war immer eine Schärfung meines eigenen Profils und die Entwicklung eines neues Angebots.

9. Kundenorientierung
Ich bin immer wieder verwundert und verärgert, was ich zu diesem Thema erlebe. Wie viele Firmen zum Beispiel auf eine Email von mir, wo ich eine konkrete Anfrage habe (also ein Kaufinteresse zeige) keine Antwort bekomme. Das passiert mir bei kleinen und bei großen Firmen. Es ist immer noch schlimm, wie viele Unternehmen es nicht für nötig erachten, erstklassigen Service zu bieten. Sie haben sicherlich ähnliche Erfahrungen gemacht.

Machen Sie das besser! Seien Sie ‘gnadenlos’ kundenorientiert und Sie werden Erfolg haben. Denn auf diesem Gebiet haben Sie immer wenige Konkurrenten. Bieten Sie einfach etwas (oder deutlich) mehr als andere Anbieter. Machen Sie sich viele Gedanken, welchen notwendigen – und zusätzlichen – Service Sie bieten können.

Denn Verkaufen lebt vom Knüpfen und Pflegen der menschlichen Beziehung zu Ihrem Kunden. Auch wenn diese ‘nur’ über das Telefon, Emails oder Ihre Website geschieht. Es ist die Beziehung zwischen Ihnen und dem anderen Menschen, die trägt und zählt.

Was heißt das konkret?

• Reagieren Sie schnell.
  Kunden freuen sich über schnelle Reaktionen. Wenn Sie in einem Gespräch an jemand eine Frage richten, erwarten Sie eine Antwort – in ein paar Sekunden, nicht nach zehn Minuten. Ihr Kontakt mit Kunden auf die Entfernung ist mit einem Gespräch vergleichbar. Je schneller Sie reagieren, umso mehr fühlt sich der Kunde wahrgenommen, respektiert und wertgeschätzt.
• Reagieren Sie freundlich.
  Auch hier können Sie gegen Mitbewerber ungeheuer punkten, da es vielen Menschen in Deutschland schwer fällt, freundlich zu sein. Lächeln Sie am Telefon, dann klingt Ihre Stimme automatisch freundlich. Auch wenn Sie einen Kundenwunsch nicht erfüllen können oder wollen, reagieren Sie freundlich.
• Nehmen Sie Ihrem Kunden Arbeit ab.
  Wenn ein Interessent sich für ein Seminar von mir interessiert, kann er sich auf vielen Unterseiten meiner Homepage über meinen Arbeitsansatz, meine “Philosophie” und meinen Werdegang informieren. (Viele andere Seminaranbieter schreiben über ein Zwei-Tages-Seminar drei Zeilen nichtssagender Floskeln und über sich selbst den Namen und die Berufsbezeichnung).Die Seminarbeschreibung kann er sich herunterladen. Er/sie kann nachlesen, wie andere Seminarteilnehmer dieses Seminar bewertet haben. Er kann meine Seminarräume, das Haus und die Umgebung auf Fotos sehen. Er findet über Google-Maps die Adresse und kann über den Routenplaner prüfen, wie weit die Fahrt ist. Wenn er mit der Bahn fahren möchte, findet er den Link dazu.Wenn er ein Seminar buchen möchte, möchte, kann er sich ein entsprechendes Formular herunterladen und als Email-Anhang an mich senden. Oder ausdrucken und als Fax an mich senden. Er kann sich aber auch online über ein Formular anmelden.Auf der Website empfehle ich ihm Hotels, die in der Nähe meiner Seminarräume liegen. Die Hoteladressen sind mit dem jeweiligen Hotel verlinkt etc. Eine Woche vor Seminarbeginn bekommt er eine Wegskizze und ein Blatt zur Einstimmung auf das Seminarthema per Mail zugeschickt.All dies ist nicht notwendig und müsste ich nicht vorab liefern. Aber all diese Dinge beschäftigen einen potenziellen Interessenten für ein Seminar. Da ich das weiß, versuche ich, ihm so viele Fragen wie möglich zu beantworten und die meisten organisatorischen Dinge abzunehmen, so dass er sich umsorgt fühlt und ihm die Entscheidung für ein Seminar bei mir so leicht wie möglich fällt. Das ist der Sinn guten Services.
• Bieten Sie Zusatznutzen.
  Jeder Mensch freut sich, wenn er etwas geschenkt bekommt. Wenn das Geschenk etwas ist, mit dem er etwas anfangen kann.
  Bei meinen Seminaren ist das ein kostenloses Telefon-Coaching nach dem Seminar, das der Teilnehmer in Anspruch nehmen kann, wenn er/sie will. Dieser Blog mit vielen Beiträgen und Tipps ist ein weiteres „Geschenk“ im Sinne eines Zusatznutzens.

10. Internet-Aufgeschlossenheit
Die Einkaufsgewohnheiten haben sich in den letzten Jahren dramatisch verändert. Ohne Internet läuft fast nichts mehr. Das heißt, Sie müssen sich in diese Materie einarbeiten und diese sehr gut beherrschen.

Konkret heißt das, Sie müssen Bescheid wissen über Websites, Email, Blogs und Podcasts etc. Denn das sind die idealen Instrumente, um der Welt mitzuteilen, dass es Sie gibt und was Sie anzubieten haben. Selbst wenn Sie ein physisches Produkt haben und das in einem realen Ladengeschäft verkaufen wollen, brauchen Sie die Unterstützung durch das Internet.

Ich persönlich plädiere dafür, dass Sie sich dabei möglichst unabhängig von Fachleuten wie Webmastern machen (Sorry!). Mittlerweile gibt es genug gute Programme für Websitegestaltung (alle meine Websites und Blogs sind zum Beispiel mit WordPress gemacht), ebenso, wenn Sie Podcasts produzieren wollen. Wenn Sie mal nicht weiter wissen, gibt es im Internet genügend Foren von Benutzern, die sich sehr gut auskennen und Ihnen Ihre Fragen beantworten.

11. Kontaktstärke
Das chinesische Sprichwort gilt immer noch: “Wer ein Geschäft eröffnen will, muss freundlich sein.”

Denn wenn Sie selbstständig sind, müssen Sie sich Ihre Arbeit erst besorgen. Sie können ein noch so gutes Produkt oder eine Dienstleistung haben, Sie müssen Kunden dafür interessieren. Dazu ist es notwendig, dass Sie Kontakt zu möglichen Interessenten knüpfen und pflegen. Im Vertrieb heißt das, Sie müssen „Akquise“ betreiben.

Aus meiner Zeit als Bonnfinanz-Vertreter und später als Vertriebstrainer für große Firmen weiß ich, dass das vielen Menschen schwer fällt. Sein Produkt, seine Dienstleistung fremden Menschen anzubieten hat viel damit zu tun, sich selbst anzubieten, weil man in der Regel mit seinem Produkt innerlich identifiziert ist.

Lehnt jetzt ein Interessent mein Angebot ab, kann es gut sein, dass ich diese Ablehnung persönlich nehme. Zwar lehnt er nur mein Produkt ab, aber ich fühle mich abgelehnt. Das ist der Grund, warum viele Menschen Akquise vermeiden – sogar professionelle Verkäufer. Und es am liebsten haben, wenn eben der Interessent zu einem kommt oder anruft und etwas will.

Trainieren Sie Ihre Kontaktstärke. Gehen Sie auf Menschen zu. Stellen Sie Fragen. Fast alle Menschen antworten, wenn man ihnen eine Frage stellt. Und: „Wer fragt, der führt (das Gespräch).“

Knüpfen Sie Kontakte. Rufen Sie am Telefon zeitnah zurück. Halten Sie Kontakt zu Kunden über Email, Newsletter oder einen Blog. Und vor allem: nehmen Sie Ablehnung nicht persönlich.

Als Vertriebstrainer einer großen italienischen Automarke bin ich zur „Kaltakquise“ oft mit Verkäufern in ein Industriegebiet gefahren. Nicht um dort Autos zu verkaufen, sondern um neue Kontakte zu knüpfen.

Von zehn Besuchen hatten fünf keine Zeit oder man kam nicht an der Sekretärin vorbei. Mit dreien konnte man ein Gespräch von fünf Minuten führen und erfuhr, wie viele Autos sie haben, wann wieder eine Neuanschaffung ansteht und ob sie sich vorstellen können, einen italienischen Lieferwagen zu kaufen. Mit zwei Menschen war es meist ein halbstündiges Gespräch, da ein konkreter Bedarf anstand.

Das ist Akquise: Von zehn Kontakten bleiben im Schnitt zwei Interessenten. Das ist die durchschnittliche Rate. Die anderen acht wollen – im Moment – nicht. Aber die lehnen sie nicht ab, die sind nur jetzt nicht an ihrem Produkt interessiert. Kontrollieren Sie Ihre Angst vor Ablehnung und knüpfen Sie trotzdem Kontakte.

12. Ausdauer
„Ich habe dreißig Jahre gebraucht, um über Nacht berühmt zu werden“ sagte einmal der Sänger Harry Belafonte. Das gilt für viele Leute, die Erfolg haben. Einige schaffen es auch ohne lange Vorbereitung, bekannt und erfolgreich zu werden. Doch sind diese meist auch schnell wieder verschwunden.

Talent und Begabung sind gut, wenn Sie darüber verfügen, aber das entscheidende Merkmal, ob Sie mittel- und langfristig Erfolg haben, ist Ihre Ausdauer. Also die Bereitschaft auch wenn es nicht so gut läuft, weiterzumachen. Unbeirrt an einer Idee festzuhalten, auch wenn Sie erst mal nur Misserfolge und Rückschläge ernten.

Unser Leben ist voll von Erfindungen (ob Flugzeug, Telefon oder PC), die es nur gibt, weil ein Mensch daran glaubte, dass es klappen würde, obwohl alle “Experten” das Gegenteil prophezeiten. Lesen Sie Beispiele hier

Mein Fazit nach vielen Jahren als Selbständiger:

Diese zwölf Merkmale sind aus meiner Sicht notwendig. Vielleicht gibt es noch ein paar mehr. Aber die erfolgreichen Selbständigen, die ich kenne, verfügen über alle diese Merkmale. Wohlgemerkt: ich spreche von Merkmalen, nicht von Persönlichkeitseigenschaften. Eine Eigenschaft hat man oder eben nicht. Ein Merkmal können Sie entwickeln.

Welche Merkmale sind bei Ihnen noch steigerungsfähig? Und wann fangen Sie an?

Und was haben Sie als Selbständiger lernen müssen?

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