Wie Sie künftig selbstbewusster Gehalts- und Honorargespräche führen.

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Buchbesprechungen / Methoden / Persönlichkeit

Immer wieder erlebe ich in meinen Persönlichkeitsseminaren oder Coachings, wie negativ sich unbewusste Glaubenssätze auf den Beruf oder das Privatleben auswirken können.
Besonders deutlich wird das, wenn es bei Selbstständigen oder Freiberuflern um das Thema „Honorar“ geht.  Einwände wie „Das ist aber ganz schön teuer!“ oder „Ihr Konkurrent macht das aber billiger“ bringen viele ins Schwitzen. Und dann ist der Ausweg des Preisnachlasses nicht weit.
Doch es gibt bessere Wege.

Innere Einstellungen wirken wie Filter auf unsere Wahrnehmung und unser Verhalten. Vorurteile über Menschen oder Ausländer sind so ein Filter. Und prägen unseren ersten Eindruck – je nach Vorurteil – in positiver oder negativer Richtung.

Beim Thema „Geld“ spielt die eigene Einstellung eine entscheidende Rolle. Diese inneren Haltung fällt natürlich nicht vom Himmel, und wird auch nicht vererbt, sondern wird meist in der Herkunftsfamilie erworben. Macht man sich diese unbewussten Einstellungen nicht bewusst, kann es sein, dass man sie „lebt“ und für „real“ hält.

Die Beraterin Dr. Ulla Sebastian nennt vier Grundüberzeugungen zum Thema „Geld“:

  1. Geld ist harte Arbeit.
    Wer als Kind oder Heranwachsender in seiner Familie erlebt hat, dass jeder Pfennig umgedreht werden musste. Dass beide Eltern arbeiteten und es dennoch hinten und vorne nicht reichte, lernt früh, dass einem im Leben nichts geschenkt wird und man sich alles hart erarbeiten muss.
  2. Geld ist schmutzig.
    Manchmal wird dem Geld eine böse teuflische Macht verliehen. Es soll die Welt regieren, kann den Charakter verderben, Freundschaften zerstören usw. Rein und anständig bleiben kann man demnach nur, wenn man den Kontakt damit möglichst vermeidet.
  3. Es ist unehrenhaft, für seine Arbeit Geld zu fordern.
    Vor allem in sozialen Berufen ist diese Einstellung verbreitet. „Schämen Sie sich nicht, mit Ihrer therapeutischen Arbeit sich am Leid anderer Menschen zu bereichern?“ wurde ich mal in einer Gesprächsrunde befragt.
    Auch das biblische Wort vom Kamel, das eher durch ein Nadelöhr geht … eignet sich dazu, Schuldgefühle bezüglich des Gelds zu entwickeln.
  4. Es ist nie genug da.
    Was „genug“ ist, hängt meist nicht von den tatsächlichen Gegebenheiten ab, sondern mehr von den eigenen Erwartungen, Wünschen und Erwartungen. Wer eine „Armutseinstellung“ sich zu eigen gemacht hat, befürchtet, dass „immer“ zu wenig Geld da ist. Entweder weil er es im doppelten Sinn nicht „verdient“, oder fürchtet, dass er es doch bald wieder verlieren könnte. Auch hier haben Erfahrungen aus der Familie oft einen prägenden Einfluss.
  5. Geld ist nur etwas für die anderen und nichts für mich.
    Das ist die Einstellung von „den Großen da oben und den Kleinen hier unten“ wie es der gerade verstorbene Peter Alexander bereits 1954 dargestellt hat:
    httpv://www.youtube.com/watch?v=z4-qy34Q-jc
  6. Geld ist nicht wichtig.
    In meinen spirituellen Lehr- und Wanderjahren lebte ich auch von Bafög und stilisierte die faktische Geldknappheit zur überlegenen Anschauung über das Wesentliche und das Unwesentliche im Leben hoch.
    „Man braucht nicht viel zum Leben“ kann zwar auch Ausdruck einer bescheidenen Lebensweise sein. Öfter wird aber auch die eigene „Not“ zur Tugend und einer moralischen Verachtung über Besserverdienende vergoldet.

Ein Experiment zu Ihrer Einstellung zum Geld.

Um sich die eigene Einstellung zum Geld bewusster zu machen, fand ich diesen Test hilfreich. Und vor allem einige Fragen aus dem Buch „Ganzheitliche Werbung – Innere und äußere Aspekte Ihres Geschäftserfolgs“ (eine Rezension finden Sie hier) :

  • Ich befürchte, dass meine Familie oder Freunde mich nicht mehr mögen, wenn ich viel Geld habe.
  • Es wäre mir unangenehm, wenn mich andere Menschen beneiden würden.
  • Ich habe Angst, irgendwann als Blender entlarvt zu werden.
  • Ich stehe nicht gerne im Mittelpunkt.
  • Ich finde, Geld verdirbt den Charakter.
  • Nur oberflächliche Menschen sind an weltlichem Erfolg interessiert.
  • Wenn ich sehr wohlhabend wäre, würde ich mich schuldig fühlen.
  • Es wäre mir unangenehm, mehr Geld als meine Eltern oder Geschwister zu verdienen.

Probieren Sie aus, diese Sätze vor sich hin zu sagen und beobachten Sie mit „innerer Achtsamkeit“ Ihre inneren Reaktionen. Was verändert sich in Ihrem Körper? Was fühlen Sie, wenn Sie die Sätze sagen? Welche Gedanken  – positive, negative, skeptische – können Sie innerlich wahrnehmen?

Negative oder sabotierende Einstellungen zum Thema „Geld“ zu verändern, ist nicht immer leicht. Oft spielen unbewusste Loyalitätsbindungen eine wichtige Rolle. Ein entsprechendes Seminar, ein Coaching oder auch eine Psychotherapie kann hier klärend helfen.

Gute Tipps für Gehaltsgespräche finden Sie hier.

Doch was können Sie tun, wenn Sie nicht so lange warten wollen? Weil Sie schon demnächst ein Gespräch haben, bei dem Sie Ihr Honorar nennen müssen?

Hier 4 Tipps für Preis- und Honorargespräche.

In meiner Zeit als Verkaufstrainer habe ich oft Verkäufer, Selbstständigen und Freiberufler gezeigt, wie man seine Preise so verkauft, dass wenn der Kunde nach einem Rabatt oder Nachlass fragt, man standhaft bleibt.

  1. Die Frage nach einem Rabatt ist ein Kaufsignal.
    Das ist ganz wichtig. Ein Kunde, der an Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt nicht interessiert ist, fragt nicht nach, ob man am Preis noch was machen kann. Ihm ist Ihr Preis egal.
    Der Kunde, der sagt „Zu teuer!“ drückt damit schon mal aus, dass er Ihr Angebot haben will. Es geht jetzt nur noch darum, zu welchem Preis.
  2. Sie müssen entschlossen sein, am Preis nichts zu verändern.
    Viele Berater aber auch manche Kunden betrachten – wie in einem orientalischen Basar – den genannten Preis als Diskussionsgrundlage. Im Basar wissen Sie, dass der erstgenannte Preis viel zu hoch ist. Es ist ein Spiel.
    Wenn Sie aber in der Honorarfrage nicht spielen wollen, brauchen Sie die feste Haltung: „Ich verhandle nicht über den Preis.“
    Denn wenn Sie immer und vor allem schnell mit dem Preis runtergehen, gewinnen Sie vielleicht einen Auftrag. Aber Sie verlieren auch an Respekt. Denn der Kunde empfindet Ihren ersten Preis als überhöht, weil Sie ja schnell nachgegeben haben. Damit haben Sie aber Tür und Tor geöffnet für weitere „Sonderleistungen“.
    Irgendwann werden Sie aber doch die Grenze ziehen müssen, weil sonst der Auftrag sich für Sie nicht mehr rechnet. Deshalb ziehen Sie besser von Beginn an Ihre Grenze.
    Gute Tipps zu Honorarverhandlungen finden Sie auch bei Markus Sikor. Ein gutes Buch dazu hat Matthias Pöhm geschrieben. Daraus stammt auch die schlagfertige Antwort auf die Frage nach einem Nachlass:
    „Selbstverständlich können wir mit dem Preis nach unten. Auf welche Leistungen wollen Sie denn verzichten?“
  3. Wie Sie den Vergleich mit einem Wettbewerber kontern.
    Wenn ich eine Kamera oder einen Staubsauger kaufen will, weiß ich, dass das Produkt überall identisch ist. Unterschiede gibt es allenfalls in der Beratung oder dem Service.
    Doch die Leistungen eines Zahnarztes, einer Steuerberaterin, einer Yogaschule, eines Coaches oder eines Trainers sind nicht identisch – und somit nicht vergleichbar.
    Wenn also ein Interessent mit dem klassischen Einwand kommt: „Das macht Ihr Konkurrent aber günstiger!“ können Sie sagen:
    „Ich kenne den Anbieter nicht. Aber ich vermute, dass er nicht so spezialisiert ist und nicht über die gleiche Erfahrung verfügt wie ich. Sonst wäre sein Preis nicht so niedrig.“
    Wichtig bei all diesen Formulierungen ist, dass Sie sie überzeugend rüberbringen. Wenn Sie dabei stottern, rot anlaufen, verlegen lächeln, aus einer Aussage eine Frage machen usw. wird Ihr Kunde das merken.
    Üben Sie also. Nehmen Sie die Formulierungen auf und hören Sie beim Abspielen genau hin. Spielen Sie es einem Freund, einer Freundin vor und fragen Sie nach Feedback. Wenn es nach mehreren Versuchen immer noch nicht ruhig und überzeugen klingt, müssen Sie entweder an Ihrem Produkt oder an Ihrer Einstellung zum Geld arbeiten.
  4. Lassen Sie preisfeilschende Kunden los.
    Das ist nicht leicht, aber eine äußerst wirksame Methode. Die können Sie sich natürlich vor allem leisten, wenn Sie finanziell nicht so klamm sind, dass Sie jeden Auftrag nehmen müssen – egal zu welchem Preis. Aber dann stimmt nicht nur Ihr Preis nicht, sondern auch Ihr Angebot oder Ihr Marketing nicht.
    Vor einiger Zeit rief mich vormittags eine große Versicherung an und fragte nach einem Nachlass von 30 Prozent, da sie vier Teilnehmer auf einmal für meine Seminare anmelden wollten. Ich war einen Moment in Versuchung – und in der nächsten Minute schrieb ich eine Mail, dass ich grundsätzlich keine Rabatte gebe. Abends hatten sich die vier Teilnehmer angemeldet.
    Hierzu passende Formulierungen sind:
    „Ich überlege gerade, ob ich der richtige Anbieter für Sie sind?“
    „Ich überlege, ob Sie der richtige Kunde für mich sind.“
    „Mein Honorar verhandle ich nicht. Aber ich helfe Ihnen gern, den billigsten Anbieter zu finden.“

    Oder ganz frech: „Klar, können wir am Preis was machen. Ich kann ihn höher setzen.“

Geld eignet sich sehr als Projektionsfläche für eigene unerfüllte Wünsche aber auch für nicht verarbeitete Ängste. Den Deutschen – und nicht nur den Schwaben unter uns – wird ja oft nachgesagt, dass sie eher sparsam oder gar geizig sind. Wen wundert’s da, dass es ein bekanntes Sprichwort dazu gibt: „Geld allein macht nicht glücklich,“

Stimmt möchte man sagen. Ich kenne zwei Ergänzungen dazu: „Stimmt, es gehören auch noch Wertpapiere, Gold und Immobilien dazu.“ Oder wie es Peter Falk (Columbo) ausdrückte: „Geld allein macht nicht unglücklich.“

kommentar Wie geht es Ihnen in Preisgesprächen? Und wie reagieren Sie?

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Foto: © – pixamo Fotolia.com,

Der Autor

Bloggt hier wöchentlich seit Juli 2005. Leitet intensive Persönlichkeitsseminare: 6 TN, 3 Tage, 1 Coach. Schreibt Bücher, eBooks und eMail-Kurse. Zeichnet jetzt sogar Cartoons.

6 Kommentare

  1. Dadurch, dass ich jetzt schon wieder durch Google auf einen Beitrag hier gekommen bin, zu unterschiedlichen Themen, muss ich wohl annehmen, dass der Blog meinen Geschmack trifft 😉

  2. Markus Sikor sagt

    Hallo Herr Kopp-Wichmann,
    Vielen Dank für den Hinweis auf meinen Artikel – hat mich sehr gefreut!
    Viel Erfolg weiterhin.
    Mit herzlichen Grüßen,
    Markus Sikor

  3. Die meisten der prägenden Sprüche stammen allesamt aus echt unterdrückerischen Zeiten. Eigentlich war die Lehnsherrschaft 1848 offiziell vorbei, doch „Die haben das einfach so weitergemacht.“, sagte meine Oma, die sies noch im Wittgensteiner Land als Kind erlebt hat. Im Spätherbst kamen die Reiter vom Fürst und holten die Ernte ab. Die kinderreiche Bauernfamilie hungerte durch den Winter und machte sich alles durch Sprüche erträglicher: `spare in der Zeit, dann hast du in der Not´, `die Krümel auf dem Boden sind besser, als die Asche in den Schloten´ usw. – (unsere alte Nachbarin hatte tausend davon, ergänzt um welche aus den 1930er und ´40er Jahren.

    Guten Abend,
    also eigentlich weiß ich nicht, wie der andere Kommentar da hinkommt, das stammt doch von Facebook. Integration nennt man das ja. Da sind wir beim Thema:
    Die angesprochenen z.T. aberwitzigen Glaubessätze, die so tief verinnerlicht sind, desintegrieren. Die in den zugehörigen Seminaren angesprochenen Biographien von Leuten, die immense Arbeit leisten, selbst nichts davon haben, viel Geld verdienen, und nichts bleibt, die alles weggeben und sich noch spöttische Bemerkungen derer geduldig anhören, die das alles wegschlucken — da gehörte ich sehr lange Zeit dazu.
    Ab dem sechsten Lebensjahr Feldarbeit, Schufterei ohne Anerkennung, kein Taschengeld, niemand der mal gesagt hätte „oh, das haben wir aber gut gemacht, da können wir aber stolz sein…“
    Durch die ganzen Verhältnisse legte ich mir immense Fähigkeiten zu, die mir dann später zum Bummerang wurden. Man will ja helfen. Dieses Kannstdemahastdematustdemaebenschnell klingt mir jetzt noch im Ohr und DuhastdocheneBohrmaschine und ´nen Kombi…

    Würde man diese ganzen Leistungen bewerten, dann hätten Generationen ausgesorgt. Die Dinge liefen lange Zeit extrem. Ein `Mitmensch´, dessen langes Studium und Leben ich über 10 Jahre sehr großzügig unterstützte, absolvierte schließlich sein Psychologiestudium mit 1 und lauter Einsern… dann bat ich darum, mir doch mal ein Seminarscript von 10 Seiten sauber abzutippen, auf einem PC, den ich geschenkt hatte. Dann holte ich an einem Sonntagmorgen die 10 Seiten ab. Verabschiedet wurde ich mit der dringenden Aufforderung: „Du glaubst doch wohl, dass ich das jetzt nicht umsonst machen kann!“, gab 30 Deutsche Mark her… ging nach Hause und sann für den Rest des Tages darüber nach, was da jetzt passiert war, was da die letzten 10 Jahre passiert war, die letzten 30 Jahre und vor allem davor!

    Nach meinem Ingenieurstudium war mein Jahresgehalt schnell sechsstellig. Genießen konnte ich das nicht. Geblieben ist davon nichts. Als nichts mehr da war, waren alle weg. Aber es war auch wieder jemand da und alles fing von vorne an. Allerdings hatte ich etwas gelernt. Alles wurde ganz anders. Das Lehrgeld war immens hoch, siebenstellig.

    Allen an diesem Thema Interessierten kann ich nur sagen, dass das, was heute angeboten wird an Seminaren, grandios ist. In meinem ganzen Unglück hatte ich sehr viel Glück. Denn die ganzen biographischen Merkmale waren so offensichtlich, unübersehbar – hat mir lange Zeit trotzdem nichts genutzt – dass sie zugänglich waren. Bei sehr vielen, eigentlich allen Bekannten sehe ich heute, dass diese Dinge so vergraben sind, so vertrackt, dass die ganzen Sprüche und eingebrannten Glaubenssätze so verborgen sind…

    Ganz klar, dass ich bei dem vielen Lehrgeld, das ich bezahlt habe, entspannt lächle, wenn ich von 1000 Euro Seminargebühren lese, — oh mein Gott, hätte mir 1982 jemand in dieser Frage professionelle Hilfe angeboten, was hätte ich mir erspart!

    Ganz wichtig finde ich anzufügen, dass es diese kaputten, meist wirklich blödsinnigen Glaubenssätze, die wie Brandsätze auf Rücken, Brust und Seele sitzen (die Coaches sagen im Unterbewusstsein – scheint mir zu eng gegriffen) dass es dies in ALLEN anderen Lebensbereichen auch gibt. Sie sorgen für Langeweile, Adrenalinsucht, für Hilflosigkeit und Helfersyndrom, für Bulimie und Freßsucht, für stete Betäubung mit Alk und Nikotin, Lethargie und Ignoranz, Überheblichkeit, Neid, Denunziantentum und Mißgunst, Redesucht und Sprachlosigkeit, Geltungsdrang und lebenslange Schüchternheit. Schier unfassbar erschreckt ist oft zu bemerken, wie falscher Stolz gepaart mit Angst und Unterwürfigkeit Menschen den Atem nehmen, der allein uns davon unterscheidet, Staub zu sein.

    Zum Schluss kann ich nur empfehlen, das Geld für den nächsten Urlaub*) in ein Seminar zu investieren, wo das Löschen der ganzen blockierenden Sprüche begonnen wird und geübt werden kann.
    *) der halbe Mittelmeerraum fällt ja eh aus, und Fernost, Caribic- naja – das alles macht doch nachher richtig Spass, wenn man aufatmen kann, wenn man sich richtig freuen kann: „Endlich bin ich diesen Quatsch mal los!“

  4. Karl Hinkel sagt

    Spannendes Thema!
    Spannend ist ja auch, dass es tatsächlich mittlerweile Techniken gibt, die man einüben kann – geht m.E. in Workshops und Rollenspielen ganz gut, ist nicht einfach — das mit diesen eingebrannten Glaubenssätzen (in der Technik sagen wir ja auch „einen Speicher-Chip brennen“ ist eine total irre Sache.

    Deshalb werden kaputte Partnerschaften fortgeführt, ein falscher Beruf beibehalten, falscher Stolz nicht überwunden – dieser gepaart mit Devotismus ist ja besonders schwer zu überwinden – , werden Verletzungen nicht geheilt – ; denn auch hier gibt es ja so falsche Glaubenssätze wie

    „Die Zeit heilt alle Wunden“ (heilt sie nicht, muss man selber was tun)

    beim Geld: „Wer den Pfennig nicht ehrt…“ heißt `gib dich erst mal mit den Pfennigen zufrieden, pass aber so sehr darauf auf, dass du nicht merkst, wie andere die Scheine stapeln“

    „das Leben währt 70 Jahr und ist Müh‘ und Arbeit“ – woher kommen dann all die Tauben, die anderen auf den Tischen landen?

    Unter den Blogartikel schreib ich mal morgen ein paar Positivbeispiele, was passiert, wenn sich Leute von diesen Brandzeichen befreien, dann wirklich atmen können – und dann das Umgekehrte erleben, durchgängig, täglich; denn die Umprogrammierung funktioniert dann ja auch quasi automatisch, ebenso wie alle Programme – Word, WordPress, Facebook…

  5. In Preisverhandlungen versagen regelmäßig Verkäufer, Trainer, Berater und Unternehmer. Durch das Internet ist schnell die Kompetenz eines Angebieters geprüft. Betrüger fliegen reihenweise auf, wie auch unser Lügenbaron. Der Gewinn liegt heute nicht mehr im Einkauf, sondern in der Wirkung oder dem Nutzen für den Kunden. Erst wenn der Nutzen größer ist, als der Preis,kauft der Kunde. Wer konsequent dieser Regel folgt, wird feststellen, dass Großunternehmen oft billig und Einzelkämpfer oft überteuert sind, denn kein Freiberufler hat die Ressourcen eines Unternehmens oder anderes, wenn ich ein Fußballspiel gewinnen will, brauche in eine Mannschaft und keinen einzelnen selbsternannten Spitzenspieler mit gigantischen Honoraransprüchen.

  6. Karin Ganter sagt

    Interessantes Thema, womit wir auch täglich konfrontiert werden, als Selbständige.

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