Ist das Harvard-Modell des Verhandelns wirklich überholt?

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EFFEKTIVER FÜHREN / Methoden

Ein früherer SEK-Einsatzleiter lehrt hartes Verhandeln.

Anscheinend ist gerade die Werbeabteilung des Econ-Verlags aktiv, denn innerhalb Wochenfrist lese ich zwei Artikel über das Buch von Matthias Schranner Teure Fehler: Die 7 größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen“.

In der FRANKFURTER ALLGEMEINE SONNTAGSZEITUNG Nr. 13 klingt das ziemlich martialisch:

„Das Ideal der Win-Win-Situation ist unrealistisch. Die Gegenseite will gewinnen. Gegen Sie.“

„Ein Kompromiss funktioniert nur, wenn beide Seiten fair spielen. Sobald einer mit überhöhten Forderungen einsteigt, wird es schwierig.“

Damit widerspricht der Autor den Prinzipien des Harvard-Modells, das seit den achtziger Jahren prägend für einen nicht-konfrontativen Verhandlungsstil steht. Hier die fünf Prinzipien dieses Konzepts:

  1. Unterscheiden Sie zwischen dem Verhandlungsgegenstand und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern. Das bedeutet, Beziehungsprobleme zu erkennen und diese getrennt von Sachproblemen zu behandeln. Zudem sollte die Beziehung zum Verhandlungspartner auf Vertrauen, Akzeptanz und einer guten Kommunikation beruhen. Beziehungsstörungen sollten daher zuerst geklärt werden, bevor man sich an die Sachprobleme macht.

  2. Nicht auf auf Positionen, sondern auf die dahinter liegenden Interessen konzentrieren. Daraus folgt, die eigenen Interessen offenzulegen, ohne Position zu beziehen. Außerdem die Positionen der Gegenseite auf die dahinterliegenden Interessen hinterfragen. Günstig ist auch, gemeinsam Optionen zu entwickeln, die den Interessen beider Partner gerecht werden könnten.
  3. Interessenskonflikte sollen  durch Einbringen objektiver Kriterien gelöst werden. Das können allgemeingültige Normen, Werten, Rechtsgrundsätzen sein, denn diese sind von den subjektiven Interessen der Beteiligen unabhängig. Zudem können Sie von den Verhandlungspartnern als gültig und verbindlich anerkannt werden.
  4. Zuerst möglichst viele Optionen entwickeln, erst später entscheiden.Sich also nicht mit der erstbesten Lösung zufrieden geben, sondern mittels Brainstorming nach weiteren Möglichkeiten suchen. Vor allem Lösungen, die die Interessen der Gegenpartei erfüllen. Erst wenn keine Optionen mehr denkbar sind, zu Entscheidungen kommen.
  5. Vergleichen Sie eine mögliche Entscheidungsoption mit Ihrer persönlich besten Alternative.Das bedeutet immer, nach der bestmöglichen Übereinkunft suchen. Auch prüfen, ob der Verhandlungspartner zu einer vorgeschlagenen Verhandlungslösung keine bessere Alternative hat.

Doch für Schranner sind das nur Zeichen einer allzu weichen, konfliktvermeidenden Einstellung. Denn für ihn ist ein Kompromiss die bequemste Lösung – aber nicht das beste Verhandlungsergebnis.

Diese harten Töne sind kein Wunder. Verhandelte der Autor doch fünf Jahre lang in einer Sondereinheit der bayrischen Polizei mit Schwerverbrechern. Sein Buch spiegelt diese Erfahrungen wider, bei denen er versucht, diese auch auf Verhandlungen im Geschäftsleben zu übertragen.

Aber geht das?

Sicher, die Wirtschaftskrise hat fast überall den Druck erhöht. Und schon 1993 wurde ein gewisser Herr Lopez bei VW mit seiner kompromisslos harten Verhandlungsführung gegenüber Zulieferfirmen unrühmlich bekannt.

In einer Leserbefragung  der Zeitschrift „managerseminare mit 160 Menschen gibt die Mehrheit an, mit Verhandlungsstrategien, die das Harvard-Modell empfiehlt, zu arbeiten.

Auch auf der Website von Schranner unter dem Stichwort „Philosophie“ klingt es ziemlich so, als wäre das ganze Leben ein Kampf:

„Es gibt immer einen Sieger – im Sport, im Business und in der Politik. Wir glauben, dass es auch in einer Verhandlung einen Sieger und einen Verlierer gibt und eine „Win-win“ Verhandlung nicht möglich ist. Mit unserer Unterstützung werden Sie ein Verhandlungssieger. Sie bleiben fair und glaubwürdig und werden zudem konsequent, sehr konsequent.

Wir sind getrieben von der Idee, jeder Verhandlung zum Sieg zu verhelfen. Wir sind der festen Überzeugung, dass wir mit einer strategischen und taktischen Vorgehensweise auch aussichtslos erscheinende Situationen meistern können. Wir haben uns über viele Jahre ein Netzwerk mit Experten aufgebaut, das einzigartig ist. Und das alles mit einem Ziel: Ihre Verhandlung zum Erfolg zu führen.

Chuck Norris lässt grüßen.

Auch die Rezensionen bei Amazon über ein früheres Buch von ihm  sind fast durchweg begeistert. Doch sein neues Buch klingt zum Glück an vielen Stellen weniger martialisch. Hier ein Auszug.

Vor allem seine 10 strategischen Spielregeln der Verhandlungsführung sind zum einen nicht wirklich neu aber dennoch sehr brauchbar.

So empfiehlt er, immer mit einer Agenda in die Verhandlung zu gehen und häufig zu signalisieren, dass man am anderen und seiner Position interessiert ist. Dass Ratschläge zu vermeiden und Definitionen zu hinterfragen sind, hat Schranner nun vermutlich nicht von Verhandlungen mit Bankräubern gelernt.

Klug ist auch, sich nicht frühzeitig festzulegen und im Konjunktiv zu sprechen, denn wer sich zu früh festlegt, muss dies dann auch tun, sonst verliert er Glaubwürdigkeit. Überhaupt ist der Autor ein Meister der Deeskalation, was ich auch für eine wesentliche Eigenschaft von klugen Verhandlungsführern ist.

Dazu rät er, Forderungen konziliant abzulehnen, Also kein deutliches „Nein“, sondern eher weiche Formulierungen à la: „Gerne würde ich zustimmen, sehe dann aber das Problem, dass wir …“

Besonders gefällt mir seine Haltung zum Thema „Schlagfertigkeit“. In meinem Artikel hier im Blog habe ich ja solche übertriebenen Reaktionen als „Potenzgeprotze“ kritisiert. Schranner meint, dass wer schlagfertig reagiere, emotional handle, unvorbereitet sei und nicht strategisch denke. Besser wäre es, zu agieren statt zu reagieren.

Meine Meinung:

Nicht nur in der Mode gibt es wiederkehrende Muster. Egal ob die Rocklänge bei Frauen, oder die Hemdenfarbe bei Männern, alles kommt nach ein paar Jahren wieder und wird als neu verkauft.

So ist es auch bei Managementbüchern. Jahrzehntelang waren die Kommunikationsregeln von Schulz von Thun prägend für unsere Gesellschaft. Ich-Botschaften, Wertequadrat usw. waren ja damals ihrerseits eine Reaktion auf eine Kommunikationskultur der fünfziger Jahre, die von der Kriegszeit und dem entsprechenden Überlebenswillen geprägt war, in der die Unterscheidung von richtig und falsch wichtig war.

Einen guten Überblick über diese Moden in der Kommunikation gibt Schulz von Thun in seiner Abschiedsvorlesung:

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Falls das Video nicht angezeigt wird, hier klicken …

Und mittlerweile schwingt möglicherweise das Pendel vom weichen, akzeptierenden Stil und der Win-Win-Position auf die andere Seite des unbedingt Siegen-Wollens nach dem Motto: Es kann nur einen Sieger geben.

Doch man braucht nur in die Welt oder die Politik zu schauen, um zu begreifen, dass nur in einem geschlossenen System solche Strategien greifen können. Und ein Banküberfall mit Geiseln ist ein geschlossenes System.

Aber die Atomwaffendrohung des Irans, die globale Umweltzerstörung, der Nahost-Konflikt oder auch die Explosion der Kosten im hiesigen Gesundheitssystem sind Konflikte in offenen Systemen, wo die Maxime „Es kann nur einen Sieger geben“ nicht weiter hilft. Ganz einfach, weil es starke gegenseitige Abhängigkeiten gibt, die es auszutarieren gilt.

Nach der Lektüre von Schranners Buch finde ich deshalb, dass die Berichte über seine Arbeit und seine Website kompromissloser klingen als es viele seiner Strategien sind. Bei seiner Berufsbiographie verkauft sich wohl das Image eines harten Hundes besser.

kommentar Welchen Verhandlungsstil bevorzugen Sie? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

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Fotos: © istock.com, www.schranner.com

Der Autor

Bloggt hier wöchentlich seit Juli 2005. Leitet intensive Persönlichkeitsseminare: 6 TN, 3 Tage, 1 Coach. Schreibt Bücher, eBooks und eMail-Kurse. Zeichnet jetzt sogar Cartoons.

9 Kommentare

  1. Kunar sagt

    Sehr geehrter Herr Kopp-Wichmann,

    zu dem Ritual der Verhandlung läßt sich noch sagen: Das „Gesicht wahren“ und „etwas beweisen müssen“ spielt eine große Rolle, was oft übersehen wird. Wenn der Repräsentant einer Seite oder noch schlimmer der Vermittler selbst der Meinung ist, sich selbst etwas beweisen zu müssen, sieht es ganz schlecht aus. Das gleiche gilt, wenn der Repräsentant Druck von denjenigen bekommt, die er vertreten muss. „Es ist wichtig, sein Gesicht zu wahren“ ist ein Satz, den wir am ehesten mit dem asiatischen Kulturraum verbinden würden. Oft belächeln wir Asiaten, wenn sie mit dieser Begründung etwas nicht machen können, was wir ganz einfach tun würden. In Wirklichkeit sind wir jedoch ebenfalls – wenn auch nicht in diesem Maß oder auf andere Weise – in diesem Grundsatz gefangen oder festgelegt. Im Mittelmeerraum oder Lateinamerika würde man vielleicht von der Ehre sprechen, es ist immer wieder anders formuliert, aber doch ähnlich.

    Ich habe oft erlebt, dass man selbst dann noch besser freundlich mit jemandem umgeht, wenn der einen verbal ziemlich angefahren hat und zu 100% falsch liegt. Denn man sollte sich bewusst sein, dass man auch in Zukunft miteinander auskommen muss und man selbst einmal daneben liegen kann. Es hat wenig Sinn, auf dem „Ich habe vollkommen Recht!“ herumzureiten.

    Noch ein anderer Aspekt, der bei dem Geiselszenario gar nicht herüberkommt: Wenn Sie immer als knallharter Verhandlungspartner auftreten, mit dem man keine Kompromisse schließen kann, gelten Sie vielleicht als bester Ihres Faches. Aber Sie werden auch sehr einsam, weil niemand mehr mit Ihnen zu tun haben will. „Mit dem XY möchte ich möglichst nicht zusammenarbeiten, der schaltet sofort auf stur, wenn es nicht ganz so geht, wie er es will!“ Stehen mehrere Partner zur Auswahl bei einem Projekt, wird man den „harten Hund“ trotz seiner anerkannten Fähigkeiten nicht nehmen. Dass man immer alles herausholt, bewahrheitet sich auf lange Sicht dadurch, dass man kaum noch Projekte hat. Eine echte „Patendlösung“, wie Paul Watzlawick sagen würde.

  2. Kunar sagt

    Ich würde grundsätzlich nicht die Verhandlungsstrategie bei Geiselnahmen auf den „normalen“ Alltag übertragen. Eine Geiselnahme könnte man spieltheoretisch modellieren. Es ist kein klassisches „Gefangenendilemma“, weist aber ebenfalls einen Haken auf, der verhindert, dass sich die Parteien einfach so einigen: Das wichtigste Ziel auf beiden Seiten (Freilassung der Geiseln / Entkommen) kann nicht so einfach erreicht werden. Denn die Polizei hat ein weiteres direktes negatives Ziel, nämlich „Nicht-Entkommen-Lassen“. Kommt dann noch Beute ins Spiel, gibt es zwei weitere Ziele, die sich ausschließen. Diese Ziele lassen sich nur binär (also „ganz oder gar nicht“) modellieren. Außerdem geht man davon aus, dass sich die beteiligten Parteien nicht noch einmal in dieser Situation wiedersehen.

    Im normalen Leben läuft es aber etwas anders:
    Die Ziele müssen sich nicht ausschließen, es gibt Zwischenschritte und vor allem gilt: „Man sieht sich immer zweimal im Leben“. Letztere Eigenschaft ist so mächtig, dass sie sogar ein Gefangenendilemma auflösen kann.

    Einen nichtkooperativen Stil für richtig zu erklären, mag eine Modeerscheinung sein. Praktiziert wird das jedoch schon seit mindestens 15 Jahren.

    Zum einen wird im Zeichen der Globalisierung (falsch) gepredigt, dass der eine nun einmal verlieren muss, damit der andere etwas gewinnen kann (eine Umkehrung des Prinzips der Marktwirtschaft, um entfesselte Märkte zu rechtfertigen – gut, dass das Adam Smith nicht mehr erlebt hat!).

    Zum anderen ist man in Deutschland von dem sozialen Prinzip weitgehend abgerückt. Stattdessen hört man immer, dass jeder für sich selbst alles optimieren muss und alles andere unsozial (!) wäre. Folge: Bei Tarifverhandlungen ziehen Gewerkschaften regelmäßig den kürzeren… einige Jahre lang. Irgendwann ist aber die Kriegskasse gefüllt und dann gibt es einen richtig großen, teuren Streik. Früher war in Deutschland der soziale Friede sehr gut ausgeprägt, das konnte man an den rekordmäßig niedrigen Streiktagen pro Jahr erkennen. 2007 und 2008 musste ich jedoch um meinen Sommerurlaub bangen, weil gestreikt wurde (erst Bahn, dann Lufthansa). Die nichtkooperative Strategie kann sich bei Wiederholung bitter rächen.

  3. Hallo Kunar,
    danke für Ihren klugen Kommentar.
    Vor allem Ihren Gedanken zum Verhalten der Gewerkschaften stimme ich zu. Im Prinzip könnte man ja fast vor jedem Steik das Ergebnis voraussagen. Aber beide Parteien müssen erst das Ritual „der harten Verhandlungen“ demonstrieren, weil sie sonst von ihren Mitgliedern vorgeworfen bekämen, sich „zu weich“ verhalten zu haben. Viele Streiks oder auch Aussperrungen dienen somit mehr der eigenen Identitätssicherung als der Taktik des Verhandelns.

  4. Hallo Gerald und Herr Kern,
    die beiden Artikel scheinen mir auch mehr Ausdruck der Marketingstrategie zu sein, sich zu positionieren, indem man ein bekanntes Modell für überholt erklärt. Aber wie gesagt, in dem Buch klingt es moderater.

    Danke für Ihre Kommentare.

  5. Sorry, aber was ist denn das für ein Quatsch ! Als ob im Geschäftsleben nur Softies und Weicheier rumlaufen, die aus lauter Gutmenschentum die Prinzipien des Harvard-Konzepts anwenden. Tatsächlich sind die Motive zunächst rein egoistischer Natur, lediglich der Nutzen ist am größten bei einer Win-Win-Strategie. Dass dazu eine gewisse Konsequenz gehört, und gg. auch mal der Mut zum Neinsagen, ist doch klar.
    Mir scheint die vorgeschlagene Sieg-Strategie eher was für Spieler zu sein, die gerne alles auf eine Karte setzen, und den möglichen kompletten Verlust des Einsatzes als Reiz sehen. das mag auch im Einzelfall mal gutgehen, auf Dauer ist der Nutzen jedoch deutlich geringer als bei der Harvard-Strategie.
    Also wohl eher ein Marketing-Gag im Sinne einer „neuen“ provokanten These, tatsächlich aber ein Rückschritt in der Erkenntnis. Trotzdem vielleicht anregend, wenn man sich mal mit anderen Konzepten beschäftigt, und sei es nur, um sie als unbrauchbar auszusortieren.

    schöne Grüsse !

  6. Um die im Titel gestellte Frage gleich zu beantworten: Nein, das Harvard-Konzept ist nicht überholt. So lange Menschen verhandeln, werden die Prinzipien des Harvard-Konzeptes ihre Bedeutung haben.

    Die Autoren des Harvard-Konzeptes haben auch bereits überzeugend dargelegt, dass es nicht um hartes oder weiches Verhandeln geht, sondern um kluges Verhandeln.

    Allerdings gibt es Autoren, die das Konzept für „überholt“ erklären, um ihr eigenes Konzept besser vermarkten zu können. Dann tauchen z.B. Leitlinien wieder auf, die auch im Harvard-Konzept dargestellt werden, nur ein klein wenig anders formuliert. Und es werden unzulässige Analogien hergestellt: Wenn man mit einem gefährlichen Bankräuber und Geiselnehmer verhandelt, dann ist es doch wohl klar, dass dieser Schwerkriminelle das Spiel nicht gewinnen darf! Ich finde das banal.

    Im Geschäftsleben dagegen geht es darum, Win-Win-Situationen zu schaffen. Das ist gewinnbringend.

    Was ich oft beobachten konnte: Wenn die Verhandler das Win-Lose-Spiel spielen (ich will gewinnen, und zwar auf deine Kosten), dann ist das Ergebnis Lose-Lose (beide Seiten verlieren).

    Ich habe einige Prinzipien des Harvard-Konzeptes hier dargestellt: http://blog.my-skills.com/tag/harvard-konzept/

    Herzliche Grüße!

  7. Hallo Monika,
    ganz meine Meinung.
    Obwohl ich aus etlichen Verkaufsverhandlungen, die ich gecoacht habe, gelernt habe, dass einige der Schrannner’schen Methoden manchmal hilfreich sein können.

    Danke für Ihren Kommentar.

  8. Monika sagt

    Hallo Herr Wichmann,

    regelmäßig lese ich Ihren Blog. Vielen Dank für die praktikablen und hilfreichen Gedanken.
    Diese Abschiedsvorlesung von Prof.Dr.Fr.v.Thun ist ja wirklich oberspannend.
    Danke für den Link!

    Zum Verhandlungsmodell: Wer Gesprächssituationen vordenkt und Strategien bereithält hat eine Chance das Gespräch zu führen und sein Anliegen gut zu vertreten. Ich finde es lohnt sich immer in Bezug auf alle Ressourcen und ist modeunabhängig.

    Es grüßt Sie freundlich
    Monika

  9. Pingback: inspiration/leader | ralf schwartz

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