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Ist das Harvard-Modell des Verhandelns wirklich überholt?

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EFFEKTIVER FÜHREN / Methoden

Ein früherer SEK-Einsatzleiter lehrt hartes Verhandeln. Anscheinend ist gerade die Werbeabteilung des Econ-Verlags aktiv, denn innerhalb Wochenfrist lese ich zwei Artikel über das Buch von Matthias Schranner „Teure Fehler: Die 7 größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen“. In der FRANKFURTER ALLGEMEINE SONNTAGSZEITUNG Nr. 13 klingt das ziemlich martialisch: „Das Ideal der Win-Win-Situation ist unrealistisch. Die Gegenseite will gewinnen. Gegen Sie.“ „Ein Kompromiss funktioniert nur, wenn beide Seiten fair spielen. Sobald einer mit überhöhten Forderungen einsteigt, wird […]