Sex? Geld? Status? – Kennen Sie die acht Motive, die alle Menschen leiten?

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Neurobiologie

magnet-fotolia-bruno-sinna-fotoliacom_small.jpgWenn Sie Menschen für Ihre Idee, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung interessieren wollen, reichen sachliche Argumente nicht aus. Denn viele Menschen entscheiden sich vor intuitiv oder gefühlsmäßig – und begründen hinterher Ihre Wahl mit rationalen Gründen. Das hat auch damit zu tun, dass wir zu viele Alternativen gar nicht rational vernünftig abwägen können.

Ein Beispiel: Sie wollen eine Urlaubsreise mit Ihrer Familie buchen. Wichtige Kriterien für Sie dabei mögen sein Lage des Hotels, Ausstattungsmerkmale, Zimmergröße, Kinderfreundlichkeit, Freizeitangebote, Nähe zum Strand, Transferdauer vom Flughafen, Empfehlungen anderer Gäste und der Preis.

Alle diese neun Kriterien werden Sie nicht unter einen Hut bringen. Doch das günstigste Hotel ist zu weit vom Strand, hat dafür kaum Freizeitangebote für Erwachsene. Ein teureres Hotel hat die schönsten Zimmer, liegt aber an einer lauten Straße. Das teuerste Hotel hat die beste Ausstattung und die meisten Freizeitangebote, liegt nahe am Strand – hat aber einige schlechte Bewertungen.

Wie wollen Sie das rational entscheiden? Bei neun Kriterien und nur drei Hotels zur Auswahl müssen Sie schon siebenundzwanzig Punkte miteinander vergleichen. Nur aufgrund verschiedener Fotos in Reisekatalogen und vollmundigen Texten? Vor allem, wenn Sie es gemeinsam mit Ihrem Partner und zwei Kindern im Teenager-Alter beschließen wollen. Irgendwann werden Sie vermutlich frustriert alle Kataloge zuklappen und eine Nacht darüber schlafen – und es dann gefühlsmäßig entscheiden.

Und hier kommen die Motive ins Spiel. Denn was dann vermutlich in Ihnen passiert, ist, dass sich zwei, drei Motive in Ihnen, die Ihnen am wichtigsten sind, emotional „durchgesetzt“ haben.

Deswegen ist es hilfreich für alle, die etwas zu verkaufen haben, diese Motive zu kennen. Und letztlich verkauft ja jeder etwas. Entweder als Selbständiger oder Freiberuflicher ein Produkt oder eine Dienstleistung. Und als Angestellter in einem Bewerbungsgespräch seine Arbeitskraft oder bei einem Meeting eine tolle Idee.

Welche Motive sind es nun, die in der Kommunikation mit anderen Menschen wichtig sind? Natürlich gibt es darüber verschiedene Theorien und Ansichten. Aus meiner Erfahrung als Verkaufstrainer empfehle ich, mit diesen acht Motiven zu arbeiten:

  1. Selbsterhaltung
    Das eigene Leben – und der Menschen, die man schätzt – zu schützen, ist ein existenzielles Motiv. Dafür werden Kriege geführt und in den USA lebt die gesamte Waffenindustrie gut davon.
  2. Prestige
    Menschen kaufen Uhren für fünftausend oder ein Auto für fünzigtausend Euros. Sie regen sich auf, wenn jemand auf ihrem Büroparkplatz steht. Sie kaufen die siebenundzwanzigste Handtasche oder sparen lange für das neueste Superhandy.
  3. Geld
    Für eine Belohnung strengen sich viele Menschen mehr an. Sie studieren Sonderangebote und sammeln Payback-Punkte. Ist der Jackpot gut gefüllt, bilden sich Schlangen vor der Lotto-Annahmestelle.
  4. Bequemlichkeit
    Ein technisches Gerät, für das man keine Bedienungsanleitung braucht, weil es einfach zu bedienen ist, bedient dieses Motiv. Pauschalreisen sind deswegen so beliebt, weil man sich um wenig kümmern muss.
  5. Gesundheit
    Reformhäuser, Ökoläden, Privatkrankenversicherungen und Jogging-Schuhhersteller leben davon, dass vielen Menschen die eigene Gesundheit viel wert ist.
  6. Sicherheit
    Um sich sicher zu fühlen, geben Menschen Geld aus für Lebens- und Rentenversicherungen, für Alarmanlagen, Wachhunde und
  7. Kontakt
    Nicht allein zu sein, ist ein starkes Motiv für viele Menschen. Heiratsvermittler und Veranstalter von Ü-30-Parties profitieren davon. Ebenso Mobilfunkbetreiber und Vereine.
  8. Liebe
    Nicht nur bei der Partnerwahl spielt dieses Motiv eine Hauptrolle. Auch wenn Menschen ehrenamtlich arbeiten, eine Patenschaft für ein Kind in der dritten Welt übernehmen oder fünf Jahre lang in der Freizeit einen VW-Käfer, Baujahr 1954, restaurieren, spielt dieses Motiv mit.

Was bedeutet das jetzt?

geschaftsleute-vier-opt_small.jpg Ein häufiger Fehler, den Menschen in der Kommunikation machen, wenn Sie andere überzeugen wollen, ist, dass sie von der eigenen Motivstruktur ausgehen. Wenn für einen Autoverkäufer hauptsächlich das Sicherheitsmotiv wichtig ist, kann es sein, dass er Kunden vor allem auf die acht Airbags, den Garantieschutzbrief für drei Jahre sowie das weltweite gut ausgebaute Werkstättennetz hinweist. Doch für einen Kunden, für den beispielsweise das „Statusmotiv“ entscheidend ist, gehen diese Merkmale an seiner Motivstruktur glatt vorbei – und es kommt möglicherweise nicht zum Kauf.

Wenn Sie einen anderen Menschen ansprechen und überzeugen wollen, müssen Sie sich „in dessen Schuhe stellen“ und seine zwei bis drei wichtigsten Motive erkunden. Das hören Sie vor allem an der Sprache und seinem Lebensstil. Auch wenn Sie direkt fragen: „Was ist Ihnen denn bei Produkt x am wichtigsten?“ bekommen Sie fast immer das wichtigste Motiv zu hören. Fragen Sie weiter: „Und was spielt bei Ihrer Entscheidung noch eine Rolle?“ bekommen Sie weitere Motive genannt.

Je besser Sie die Motivstruktur Ihres Gegenübers kennen und Ihr „Angebot“ darauf flexibel abstimmen können, umso besser wird Sie Ihr Gegenüber verstehen und Ihre Argumentation als „richtig“ empfinden.

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Der Autor

Bloggt hier wöchentlich seit Juli 2005. Leitet intensive Persönlichkeitsseminare: 6 TN, 3 Tage, 1 Coach. Schreibt Bücher, eBooks und eMail-Kurse. Zeichnet jetzt sogar Cartoons.

10 Kommentare

  1. Hallo Herr Bernard,
    den Unterschied zwischen Bedürfnis und Motiv ist schwierig, siehe hier …
    Natürlich kann man die Liste durch ein paar mehr Motive ergänzen, aber ganz ohne Liste, also ohne eine innere Vorstellung, warum Menschen etwas kaufen, ist wohl kein Verkäufer.

    Danke für Ihren Kommentar.

  2. Mike Bernard sagt

    Ein erfolgreicher Verkäufer versteht sich also selbst als Problemlöser. Er will nicht verkaufen, sondern seinen Kunden helfen, das für ihn richtig zu finden – und für sich damit Geld verdienen.
    Ich denke, das stimmt.

    Ich stimme aber nicht mit Ihrer Liste von Grund-Motiven überein. Ich würde sie nicht einmal Motive nennen, eher Bedürfnisse!
    Es gibt Grundbedürfnisse, die gar nicht in Ihrer Liste auftauchen. Z.B. das Bedürfnis nach „Verbindung“ oder nach „Sinn“.

    Wenn sie sich an eine solche Liste halten, werden sie diese Bedürfnisse vielleicht nicht herausspüren und es kommt vielleicht nicht zum Kauf.

    Also lieber ohne Liste verkaufen gehen…

  3. Marinela Spasojevic sagt

    Sehr interessant!!! 🙂

  4. Eine gut erprobte Fragemethodik im Vertrieb ist auch die sog. SPIN-Methode.

    SPIN steht für: Situationsfragen, Problemfragen, Implikationsfragen und Nützlichkeitsfragen.

    Eine Sitatuationsfrage wäre zum Beispiel: Mit wieviel Personen wollen Sie verreisen?

    Eine Problemfrage: Hat jemand in Ihrer Familie eine Allergie?

    Eine Implikationsfrage vertieft das Ganze: Ist es dann nicht problematisch, wenn die Hotelbettwäsche nicht allergikerfreundlich ist?

    Und schließlich eine Nützlichkeitsfrage: Würde es Ihnen da nicht helfen, wenn das Hotel im letzten Jahr ein Bio-Siegel für seine Allergiker-Freundlichkeit erhalten hat?

    Natürlich ist diese Fragetechnik hier ein wenig simpel dargestellt. Tatsächlich stellt der Verkaufsberater so viele Problemfragen und Implikationsfragen, bis er den genauen Bedarf des Kunden abgefragt hat und baut dann das Lösungsangebot mit den Nützlichkeitsfragen auf.

    Ach so: Ihrem Familienvater sollten Sie mein Buch empfehlen. Wer so entscheidet, kann nur verlieren 🙂

  5. Lars sagt

    Wunderbar, macht gelassen, und hilft – glaube ich – egal wie alt man ist. Kompliment!

  6. Danke. Bin froh, dass ich noch mit 34 auf diese Liste gestossen bin ;-).

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