Wie kann man andere beeinflussen, Gutes zu tun?

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Allgemein

Warum der „freie Wille“ oft eine Illusion ist.

Wenn man Menschen fragt, warum sie ein bestimmtes Verhalten zeigen, können sie es oft entweder nicht erklären oder berufen sich darauf, dass es ihre freie Entscheidung war und sie sich auch ganz anders hätten verhalten können.

Dass dem oft nicht so ist, sondern das eigene Verhalten bisweilen von psychologischen Gesetzen beeinflusst wird, zeigt das Video.

Wie würden Sie sich in dem Aufzug verhalten?

Wenn Ihre Mitfahrer sich seltsam aber mehrheitlich so verhalten, dass sie sich zur Wand drehen, den Hut abnehmen, wieder aufsetzen? Erklären lässt sich dieser Einfluss von Fremden durch das

„Prinzip der sozialen Bewährtheit“.

Danach achten wir genau darauf, was andere tun und richten danach oft unser Verhalten aus. Auf welch indirekte Weise dieses Prinzip wirken kann, zeigt ein interessantes Experiment von Goldstein, Cialdini u.a.

Hier wird das Umweltgewissen angesprochen.

Hier wird das Umweltgewissen angesprochen.

In fast alles Hotels weltweit hängt im Badezimmer ein Hinweisschild, das einen dazu anregt, aus Umweltschutzgründen sein Handtuch öfter als einmal zu benutzen. Die Forscher wollten wissen, ob sich die Wiederverwendungsrate der Handtücher sich durch eine kleine Änderung des Textes steigern ließe. In einigen Zimmern lautete das Schild nun so:

„Die Mehrheit der Gäste in diesem Hotel verwendete ihr Handtuch mehr als einmal.“

Wie würden Sie auf diesen Hinweis reagieren?

Nun, die Ergebnisse waren deutlich. Die Wiederverwendungsrate der Gäste, die den veränderten Text in ihrem Badezimmer lasen, stieg gegenüber den Gästen, die nur den Umwelthinweis lasen, um 26 Prozent!

Aber es kommt noch besser. Die Forscher wollten herausfinden, ob sich diese Rate noch steigern ließe, wenn man die „soziale Nähe“ noch mehr betonte. Der neue Text, den man testete, lautete nun:

„Die Mehrheit der Gäste, die dieses Zimmer bewohnte, verwendete ihr Handtuch mehr als einmal.“

Nun mal ehrlich: Würde es Sie interessieren, was wildfremde Leute, die zufällig mal dasselbe Hotelzimmer wie Sie benutzten, mit ihrem Handtuch machten? Und würde Sie das etwa beeinflussen,  es ihnen gleich zu tun?

Ergebnis: gegenüber dem reinen Umweltschutzhinweis stieg die Wiederverwendungsrate um 33 Prozent.

Welche Anwendungsmöglichkeiten sehe ich?

In Zukunft könnte man folgenden Hinweisen begegnen:

  • „Fast keiner der Gäste, die dieses Hotelzimmer vor Ihnen bewohnte, ließ einen Bademantel mitgehen.“
  • „Die Mehrheit der Fahrer, die diese Autobahnabschnitt benutzten, hielten sich an die Geschwindigkeitsbegrenzung.“
  • Über neunzig Prozent der Bürger, die bei diesem Finanzamt ihre Steuererklärung abgaben, machten nur korrekte Angaben.“

Realistischere Anwendungsbeispiele findet man bei Amazon oder Hotelbewertungsseiten. Und vermutlich lassen Sie sich bei der Wahl eines Buches, einer Digitalkamera oder Ähnlichem von Bewertungen anderer User beeinflussen. Und bei der Uralubsplanung lassen wir uns auch nicht nur von tollen Katalogfotos beeindrucken, sondern wollen wissen, wie andere Reisende mit ähnlichen Bedürfnissen das fragliche Hotel fanden.

Wichtig dabei: die positiven oder negativen Einschätzungen stammen ja nicht von Freunden oder Bekannten, denen wir vertrauen, sondern von uns völlig unbekannten Menschen. Und dennoch hat deren Urteil auf uns einen beträchtlichen Einfluss.

Fazit: Das „Prinzip der sozialen Bewährtheit“ zeigt einmal mehr, dass wir Menschen soziale Wesen sind. Und dass wir unbewusst Beziehungen zu anderen knüpfen, auch wenn wir sie überhaupt nicht persönlich kennen, sondern die soziale Nähe ziemlich virtuell ist.

Die Ergebnisse zeigen auch, dass wir uns bei Entscheidungen anderen oft näher fühlen alswir das verstandesmäßig zugeben würden. Und je näher wir uns anderen fühlen, umso mehr beeinflusst uns deren Verhalten.

kommentar Welche Beispiele kennen Sie für „soziale Bewährtheit?
Wie könnte man das für gute Zwecke nutzen?

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Angeregt zu diesem Artikel
wurde ich durch das Buch „Yes!“
von Robert B. Cialdini

Der Autor

Bloggt hier wöchentlich seit Juli 2005. Leitet intensive Persönlichkeitsseminare: 6 TN, 3 Tage, 1 Coach. Schreibt Bücher, eBooks und eMail-Kurse. Zeichnet jetzt sogar Cartoons.

12 Kommentare

  1. Pax Andreas sagt

    „Soziale Bewährtheit“ mag ein Synonym für „normiertes Verhalten“ sein.
    Sie fragen, wie man das für gute Zwecke nutzen könnte.
    In hier vorliegenden Antworten gibt es Kommentare, bei denen Personen diese evtl. existierende Gesetzmässigkeit mit oppositionellem Querulantenverhalten besetzen würden.

    Jetzt stellen sich die Fragen:
    -Was ist ein guter Zweck?
    -Welcher Prozentsatz wird sich darüber definieren, dass er nun erst Recht in eine Gegenhandlung geht? Dieses Verhalten könnte ausgeprägter sein, als das durch die Masse erreichte und gewünschte Wirkung.

    Fazit:
    Die weitgehend grosse Mehrzahl der Leser dieser Seiten hält sich selbst für in die Lage versetzt, sich nach dem eigenen freien Willen zu richten. Die Mehrheit nutzt die Freiheit und betrachtet in Zukunft die Welt in gleichschwebender Aufmerksamkeit und damit auch zu einem bewussten und selbstbestimmten Leben.

  2. Hallo Herr Dostal,
    wenn Ihre Antwort ernst gemeint war, muss man ja Interessenten warnen, bei Ihnen ein Seminar zu buchen.

    Aber bevor Sie sich über die die Masse der Leute versuchen zu erheben: Sie sind doch genauso fremdgesteuert. Mit Ihrem unverfrorenen Egoismus tun Sie doch einfach genau immer das Gegenteil von dem, was erwartet oder erwünscht wird. Und das nennen Sie freie Entscheidung?

    PS: Wie reagieren Sie eigentlich, wenn einer Ihrer Seminarteilnehmer seine Rechnung nicht bezahlt oder die Bankkabbuchung platzen lässt? Sicher lächeln Sie dann auch müde – als Ausgleich für all die anderen dummen Teilnehmer, die brav ihre Rechnung bezahlen.

  3. Na, ich weiß nicht.

    … das „Prinzip der sozialen Bewährtheit“.
    Danach achten wir genau darauf, was andere tun und richten danach oft unser Verhalten aus. …

    Ich richte mich NICHT danach, weil es mir völlig egal ist, wie sich fremde Leute verhalten (natürlich vorausgesetzt, sie fügen mir keinen Schaden zu).

    Beispiel Fahrstuhl: Ich würde mich über die anderen Mitfahrer einfach nur lustig machen und sie fragen, warum sie sich wohl so eigenartig verhalten. Fragen, ob die Psychatrie gerade Ausgang hat.

    Auch das Handtuchschild mit der „Umwelt“-Begründung würde mich nicht interessieren, weil die Begründung eine Lüge ist. Dem Hotel ist es nämlich völlig schnurz, ob durch mich etwas mehr oder weniger Wasser verbraucht wird. Der wahre Grund ist, dass das Hotel seine Betriebskosten senken möchte, um noch mehr Gewinn zu erwirtschaften.

    Im Gegenteil: Ich würde mir einen Spaß daraus machen, zum Hotelmanager gehen und ihm sagen, das ich mein Handtuch gern noch einen Tag länger benutzen würde. Aber nur, wenn er mir seine Kostenersparnis mit 10 EUR Preisnachlass auf mein Zimmer vergütet.

    Und wenn ich stehlen würde, würde ich beim Bademantel-Hinweis müde lächeln und gleich ZWEI Bademänmtel mitgehen lassen; als Ausgleich für die vielen dummen Hotelgäste vor mir, die keine Bademäntel haben mitgehen lassen.

    Aber für die Masse der Leute gebe ich Ihnen recht: die sind überwiegend fremdgesteuert.

  4. Hallo Herr Lihs,

    in dem Artikel wird der unbewusste Einfluss beschrieben, dem viele Menschen oft unterliegen. Stellen Sie sich mit zehn Freunden in die Fußgängerzone und schauen Sie in den Himmel. Viele Leute werden es Ihnen gleichtun oder fragen, was es da zu sehen gibt.

    Dasselbe passiert bei der Bekanntgabe von Selbstmordfällen. Es gibt Meinungen, diese nicht zu veröffentlichen, weil sie regelmäßig Nachachmer auf den Plan rufen, wie im Fall von Robert Enke. Auch bei Überfällen oder Belästigungen in der U-Bahn richten sich die meisten Menschen nach den anderen Mitfahrern. Tun diese auch nichts bleiben die meisten untätig und schauen weg. Bis einer vielleicht aufsteht, andere direkt zur Hilfe auffordert und damit das unbewusste Nahahmen aktiv unterbricht.

    Ich bewerte diese Phänomene nicht, will aber darauf aufmerksam machen. Leider sind nicht alle Querulanten Genies, sondern oft auch nur Querulanten.

    Danke für Ihren Kommentar.

  5. Udo Lihs sagt

    Ich hätte es interssant gefunden, wenn Sie beschrieben hätten, inwiefern Sie diese „Gesetzmäßigkeit“ bewerten? Ist die Anpassung an die Mehrheit eigentlich eine gute oder eine schlechte „Gesetzmäßigkeit“? Und wer ist „wir“? Und wenn es ein „wir“ gibt? Wer sind „die anderen“?

    Vor ein paar Wochen gab es einen interessanten Bericht in der „GEO“ zum Thema Querdenker! Den Mechanismus, den Sie hier beschreiben, die Anpassung an die Masse, haben die Autoren dort auch beschreiben, aber aus der Sicht derer, die sich eben NICHT anpassen und aus der Perspektive ihres Leidens, den sie aufgrund von Ausgrenzung durch die Masse zu spüren bekommen, weil sie nicht der Masse folgen, weil sie herausgefunden haben, dass viele Thesen, die die Masse verfolgt, nicht stimmen. Solche Querulanten heißen übrigens Albert Einstein, Martin Luther King oder Galileo Galilei.

  6. Hallo Herr Lihs,
    der Satz lautet ja gar nicht so pauschal : „“Danach achten wir alle immer genau darauf, was andere tun und richten danach oft unser Verhalten aus.” Wenn in einer Fußgängerzone viele Menschen um etwas herum stehen und sich eine Menschentraube bildet, wird diese mit der Zeit immer größer. Aber einige Menschen gehen natürlich auch vorbei.

    Danke für Ihren Kommentar.

  7. Udo Lihs sagt

    „Danach achten wir genau darauf, was andere tun und richten danach oft unser Verhalten aus.“

    Das ist falsch, jedenfalls ist es so pauschal gesagt falsch. Mag sein, dass es häufig passiert, aber es ist nicht die Regel und schon gar kein psychologisches Gesetz, das für alle Menschen gilt. Denn so erklärt sich nicht, warum es immer wieder Menschen gibt, die Widerstand gegen Gruppen leisten, die aufstehen und sagen „Wir müssen das mal alles ganz anders machen!“. So erklärt sich nicht, warum es in Gruppen auch immer Menschen gibt, die herausfallen, sogenannte Außenseiter, Anormale und Querulanten, um es negativ zu formulieren bzw. sogenannte Mutige, Tapfere, kurzum: Sogenannte Individualisten. Sie lassen sich dadurch erklären, dass Sie ihren freien Willen, den wir Kraft unserer Vernunft besitzen, nutzen, um gegen das Bestehende zu kämpfen (Idealisten) oder denen das Bestehende völlig egal ist und ihr eigenes Leben leben (Individualisten).

    Und überhaupt: Wenn das stimmen würde, dass wir immer das tun, was die Masse tut, so würden wir ja alle nur angepasst sein und es würde sich nie etwas verändern. Das wäre eine traurige Welt, in der ich nie leben möchte. Es wäre die Welt der Firmen und der Hierachien, in denen man sich unterordnen muss. Es ist kein Zufall, dass die Szene im Fahrstuhl in einer Firma stattfindet.

    Außerdem wäre eine Massenkompatible Gesellschaft auch unmoralisch, weil wir dann jede individuelle Freiheit aufgeben müsste, genau das, worauf unsere Gesellschaft basiert.

  8. Yvonne Renger sagt

    Genial, interessanter Denkanstoss … und …. hinterläßt eine Wirkung. Danke. 🙂

    Interessant finde ich Ihr Bademantel-Szenario. Ich glaube, es ist der ERTAPPT – ***Schlechtes Gewissen*** – Mechanismus. Gerade dachte ich noch daran, diesen wunderbar weissen, flauschigen Bademantel …. möglichst unauffällig …. und in dem Moment, in dem ich ihn vom Haken nehme, *lächelt* mich das Schild „Die Zimmerbewohner vor Ihnen haben das gleiche gedacht, aber keiner hat ihn mitgenommen…“ an. Ich würde mich innerlich ertappt fühlen, mich ein bisschen schämen … und ihn verschämt wieder hinhängen. Das Schild hätte seine Wirkung getan.

    Ähnlich war auch die Bahn-Werbung vor einigen Jahren. „Würden Sie sich zu Hause in Ihrem Wohnzimmer auch so verhalten…?“ Ich glaube, das Rückbesinnen auf Werte und einfachste soziale Regeln ist es. Was natürlich voraussetzt, dass Angesprochene diese auch kennen, sich daran halten WOLLEN und sich davon berühren lassen. 🙂

  9. Hallo Herr Schumann,
    natürlich versuchen die meisten Menschen, Bestrafungen zu vermeiden. Voraussetzung: die Strafe muss für den Betreffenden hoch genug sein und er muß erwischt werden.

    Aber es gibt ja viele Fälle, wo man keine Strafe androhen oder das Befolgen einer Anordnung nicht kontrolliert werden kann. Für all diese Fälle ist das Prinzip der sozialen Bewährtheit hilfreich. Die „Strafe“, wenn wir weiter das Klima verändern, werden wir ja alle gemeinsam erleiden. Doch erstens ist das meist noch länger hin und der Einzelne kann sich immer rausreden. Mit Drohungen oder Strafen ist da also wenig auszurichten. Der Gast im Hotelzimmer weiß also, dass ihn niemand zum Handtuchwechsel „zwingen“ kann.

    Zu Ihrem Beispiel habe ich schon Schilder mit dem Text gesehen: „Hier parkt ein Rollstuhlfahrer oder ein rücksichtsloser Autofahrer“. Das geht schon eher in die von mir angedeutete Richtung. Man kann es aber auch so versuchen zu lösen: oder so:

    Danke für Ihren Kommentar.

  10. Alexander Schumann sagt

    Neulich vorm Supermarkt:
    Eine dunkler Wagen der gehobenen Klasse fuhr schräg in den Behindertenparkplatz ein, die Handbremse knarrte und eine aufgebrezelte Dame im Pelzmantel stieg aus. Aufflackernde Blinklichter und ein sattes Knacken der Zentralverriegelung verrieten, dass der Wagen nun abgeschlossen ist, die Dame ging Richtung Eingangstür.

    „Das kostet sie 70 Euro…“ rief ein älterer Herr mit Einkaufstüte „… wenn sie im Behindertenparkplatz stehen, ich wurde nämlich schon mal erwischt!“ sprach er, und ging weiter. Das erneute Auffleuchten und das bewußte Knacken der Zentralverriegelung signalisierten, dass sich die Dame, nachdem sie kurz inne gehalten hatte, nun wohl einen anderen Parkplatz sucht.

    Ich weiß nicht, ob die Frau ebenso reagiert hätte, wenn der Mann nur oberlehrerhaft auf die zu erwartende Strafe oder das schlichte Verbot hingewiesen hätte, aber ich glaube, dass der zweite Teil „Ich wurde nämlich auch schon mal erwischt“ den Ausschlag gegeben hat.

    Ist das dann „soziale Unbewährtheit“? Man lernt offenbar auch aus den Fehlern anderer.

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