In Beziehungen schnell Vertrauen aufbauen zu können ist der Schlüssel in fast allen Bereichen.

Egal ob Sie sich um einen Job bewerben, neue Kunden gewinnen wollen oder einen Partner suchen. Aber der erste Kontakt ist für viele Menschen nicht leicht. Was können Sie Intelligentes sagen? Wie machen Sie einen guten Eindruck? Wie halten Sie das Gespräch in Gang?

Und vor allem wie kommen Sie mit Menschen ins Gespräch, die erst mal nicht offen oder gar feindselig sind?

In der Bahnhofsbuchhandlung stolperte ich über ein Buch von Robin Dreeke. Er war der Chef des FBI Verhaltensanalyseprogramms. Wenn also einer weiß, wie man zu Menschen eine gute Beziehung und einen schnellen Rapport aufbaut, dann er mit seiner Erfahrung aus 27 Jahren. In seinem Buch  „It’s Not All About “Me”: The Top Ten Techniques for Building Quick Rapport with Anyone“ verrät er seine wirksamsten Strategien.

In diesem Blogartikel erfahren Sie:

1. Das wichtigste Werkzeug, um sich mit Menschen zu verbinden.
2. Wie Sie dafür sorgen, dass sich Ihr Gegenüber wohlfühlt.
3. Was Sie im Kontakt mit anderen unbedingt vermeiden müssen.
4. Die beste Frage, die andere zum Reden bringt.
5. Wie Sie Ihre Körpersprache einsetzen können.
6. Wie reagieren, wenn jemand sehr wütend ist.

1. Das wichtigste Werkzeug, um sich mit Menschen zu verbinden.

Beziehung zu einem anderen Menschen entsteht durch Kontakt. Damit wir diesen Kontakt Schritt für Schritt mehr zulassen, müssen wir Vertrauen aufbauen. Dazu wollen wir spüren, dass wir zumindest in diesem Moment dem anderen wichtig sind. Wichtiger vielleicht als er selbst. Wie erreicht man das?

Der Tipp lässt sich in einem Satz ausdrücken, aber er ist nicht so leicht umzusetzen.
Er lautet:

„Interessieren Sie sich für die Gedanken und Meinungen Ihres Gegenübers ohne sie zu bewerten.“

Menschen hassen es, beurteilt und bewertet zu werden, vor allem ungefragt.
Sie auch.
Menschen wollen weder für ihre Gedanken noch ihre Handlungen bewertet werden. Wenn es doch passiert, gehen sie automatisch in den Rechtfertigungs-Modus, werden einsilbig oder brechen den Kontakt mit Ihnen ab.

Bewertungen können brutal und direkt sein. Oder süffisant und indirekt.

• „So ein Quatsch!“
• „Wie kommen Sie denn auf die Idee?“
• „So kann man es natürlich auch sehen.“
• „Jetzt denken Sie doch noch mal in Ruhe darüber nach.“
• „Na ja, als Mann (Frau) müssen Sie natürlich so reagieren.“

Mit Bewertungen schaffen Sie sofort Distanz. Der Andere wird vorsichtig, misstrauisch oder aggressiv Ihnen gegenüber.
Sie wollen aber das Gegenteil. Sie wollen Vertrauen aufbauen. Dann machen Sie einfach Folgendes:

Stellen Sie Fragen.
Hören Sie zu.
Und bewerten Sie nicht.

Noch nicht mal in Gedanken, denn vermutlich verrät Sie das.

Meinungen und Handlungen eines Anderen nicht zu bewerten heißt nicht, dass Sie diese gut finden müssen.
Es ist Ihnen nur wichtiger, die Bedürfnisse, Wünsche, Träume und Ziele des anderen zu verstehen als Ihre (ungefragte) Meinung dazu zu äußern.

Wie sieht das konkret aus?
Nehmen wir mal ein extremes Beispiel: Angenommen, Sie wollen einen Verschwörungstheoretiker interviewt, der zu Ihnen sagt: „Die Konzentrationslager hat es doch nie gegeben, das ist eine üble Erfindung der Lügenpresse.“

Mit einem Verweis auf historische Tatsachen werden Sie Ihr Gegenüber jetzt nicht erreichen. Wenn Sie sich verächtlich abwenden, kriegen Sie keinen Kontakt. Sagen Sie stattdessen „Das ist eine interessante Ansicht, die ich so noch nicht gehört habe. Helfen Sie mir, Sie besser zu verstehen. Wie kommen Sie zu dieser Meinung?“  wird der andere vermutlich antworten.

Damit wir uns richtig verstehen: es geht nicht um das Finden der Wahrheit. Nicht um einen Wettstreit, wer Recht hat oder die besseren Argumente. Es geht darum, dass Sie mit jemand sprechen wollen, der Ihnen erst mal misstraut, weil er Sie nicht kennt oder weil er Ihren Standpunkt ahnt.

Damit dieser sich Ihnen etwas öffnet, müssen Sie sich für ihn interessieren. Und das verhindern Sie mit jeder gedachten oder gesagten Wertung. Hier ein paar Übungssituationen, bei denen Sie sich überlegen können, was Sie sagen könnten, um zu demjenigen Kontakt zu bekommen:

• „Ihr Lösungsvorschlag für unser Problem funktioniert nicht und ist außerdem zu teuer.“
• „Alle Fleischesser sind Mörder.“
• „Ich lasse mich nicht von fremden Männern ansprechen.“
• „Wir haben schon einen Lieferanten für Ihre Dienstleistung.“

Sich hier nicht abgewertet zu fühlen und entsprechend zu reagieren ist natürlich alles andere als leicht.
Das bringt uns zum zweiten Punkt, den Sie brauchen, wenn Sie schnell Vertrauen aufbauen wollen.

2. Zähmen Sie Ihr Ego.

Die meisten Menschen haben gern Recht. Aber dazu müssen Sie jemand anderen ins Unrecht setzen.
Und das tun Menschen sehr gerne. Schauen Sie sich eine Bundestagsdebatte ab. Oder eine Talkshow. Oder die Kommentare unter einem strittigen Facebook-Post.

Für den Einzelnen fühlt sich das gut an. Aber es stört den Kontakt, es verringert den Rapport.
Und Sie wollen ja mit dem Anderen in Kontakt kommen. Und sein Vertrauen gewinnen. Dann sollten Sie Ihr Ego im Zaum halten:

• Stellen Sie Ihre eigenen Bedürfnisse, Wünsche, Ansichten und Werte für eine Weile beiseite.
• Ignorieren Sie Ihren Wunsch, Recht zu haben und den anderen zu belehren.
• Nehmen Sie es nicht persönlich, dass der Andere eine völlig konträre Position zu Ihrer vertritt.

Mit Widerspruch können Sie vielleicht einen Wahlkampf gewinnen. Aber nicht das Vertrauen von Menschen, die anderer Meinung sind. Denn wenn Sie einem Menschen widersprechen, wird er in aller Regel nicht neugierig. Er fragt nicht nach, wie Sie zu Ihrer Meinung kommen. Sondern sein Verstand schaltet blitzschnell auf Kampf.

Laden Sie Ihr Gegenüber also nicht zum Wettkampf ein, indem Sie ihm widersprechen, sondern zähmen Sie Ihr Ego. Was passieren kann, wenn Sie das nicht tun, führten jüngst die zwei Kandidaten für das Amt des österreichischen Bundespräsidenten öffentlich vor:

Wenn Sie es besser machen wollen, hier ein Video mit Robert Dreeke:

3. Hören Sie genauer zu.

Sie können es in jeder politischen Talkshow beobachten: die wenigsten Menschen können zuhören.
Sie tun zwar so. Also, sie schauen den Gesprächspartner an, nicken sogar. Aber wenn sie dann das Wort ergreifen, beziehen sie sich fast nie auf das, was gerade gesagt wurde, sondern reagieren mit dem, was sie sich währenddessen überlegt haben.

Hier das Geheimnis, wie Sie ein guter Zuhörer werden:

Denken Sie nicht an das, was Sie als nächstes sagen werden,
sondern konzentrieren Sie sich auf das, was der andere gerade sagt.

Dazu ist es natürlich hilfreich, Ihr Ego beiseite zu stellen und Ihr Gegenüber mehr zu fragen, was Sie interessiert.

Robin Creek schreibt dazu:
„Zuhören heißt Mund halten. Zuhören heißt, nichts zu sagen zu haben. Aber Achtung: Wenn Sie nur den Mund halten, denken Sie trotzdem darüber nach, was Sie sagen wollten. Sie äußern es nur nicht. Sie hören nicht wirklich zu, weil Sie innerlich auf den richtigen Moment warten, Ihre Geschichte zu erzählen.

Zuhören heißt dagegen: so bald innerlich Ihr Gedanken oder Ihre Geschichte auftaucht, die Sie erzählen wollen, werfen Sie sie über Bord. Sagen Sie sich innerlich: „Und ich werde es nicht sagen.“

Als guter Zuhörer können Sie sich stattdessen fragen: „Welchen Gedanken oder welche Meinung meines Gesprächspartners finde ich so spannend, dass ich mehr darüber erfahren will?“

Menschen lieben es, über sich selbst zu sprechen. Am liebsten im Beisein eines anderen Menschen.
Und wenn wir aufgefordert werden, mehr zu erzählen, finden wir den Fragenden meistens sympathisch.

Hier noch ein paar Tipps, wie Sie nicht nur zuhören, sondern aktiv zuhören:

Verbale Signale

• Zustimmen: „Ja“, „Ich verstehe“, „Da gebe ich Ihnen Recht“
• Nachfragen: „Können Sie das bitte noch einmal genauer erklären?“
• Pausen aushalten und nicht unterbrechen
• Das Gehörte in eigenen Worten noch einmal wiederholen.

Nonverbal

• Offener Blick
• Blickkontakt halten
• Nicken
• Notizen machen

Alles schön und gut, werden Sie denken. Aber wie komme ich mit Menschen in Kontakt, die einfach doof oder ultralangweilig sind?

4.  Die beste Frage, die Sie anderen Menschen stellen können.

Es gibt keine langweiligen Menschen. Nur langweilige Gesprächsthemen.
Wenn Sie schnell Vertrauen aufbauen wollen, interessieren Sie sich für den Anderen. Das geht umso leichter, je schneller Sie ein interessantes Thema finden.

Worüber die meisten Menschen gerne sprechen, sind schwierige Herausforderungen.
Am liebsten natürlich über solche, die sie auch gemeistert haben oder noch bestehen wollen.

Hier einige Vorschläge für Fragen, die Menschen schnell öffnen:

• „Was war eine der größten Herausforderungen in Ihrem Leben?“
• „Welche Herausforderung gibt es in der nächsten Zeit in Ihrem Job?“
• „Welche Herausforderung gibt es für Sie als …
  – Alleinerziehende mit drei Kindern?
  – Ausbilder mit neuen Azubis?
  – Führungskraft mit einem unmotivierten Mitarbeiter?
  – Paar, das über dreißig Jahre zusammen ist?

Jeder trifft in seinem Leben auf Herausforderungen.
Und Menschen erzählen gern davon. Deswegen sind Fragen danach so wirksam.
Und auch Fragen, was Menschen mit der Erfahrung, diese Herausforderung geschafft zu haben, anderen raten würden.

Aber was können Sie sagen, wenn Sie jemandem begegnen, der völlig kalt Ihnen gegenüber reagiert? Der Sie spüren lässt, dass er null Interesse hat, mit Ihnen zu sprechen? Dann brauchen Sie den 5. Tipp.

5. Wie Sie es schaffen, dass Fremde auftauen.

Manche Menschen scheuen fast jeden Kontakt. Weil sie schlechte Erfahrungen gemacht haben. Weil sie auf Sie sauer sind. Weil sie generell schlecht drauf sind. Oder warum auch immer.

Manchmal können Sie solchen Menschen nicht aus dem Weg gehen oder einfach ignorieren. Sondern sind darauf angewiesen, mit Ihnen in Kontakt zu kommen.

• Nach einer Privatinsolvenz müssen Sie Zeitschriftenabonnements an der Haustür verkaufen. Wie schaffen Sie es, dass die Tür länger als 2 Sekunden offen bleibt?
• Seit Wochen versuchen Sie einen Termin beim Vorstand zu bekommen. Vergeblich.
  Jetzt treffen Sie ihn zufällig im Aufzug. Was sagen Sie, damit er sich nicht belästigt fühlt?
• Sie wollen unbedingt mit der netten Buchhändlerin/dem netten Weinberater ausgehen, aber sie/er ist permanent beschäftigt. Wie gewinnen Sie ihre/seine Aufmerksamkeit?

Hier kommt die beste Regel, damit diese sich entspannen:

Sagen Sie, das Sie nur eine Minute Zeit haben,
weil sie sofort wieder weg müssen.

Robin Dreeke schreibt dazu: „Wenn Menschen wissen, dass Sie gleich wieder weg müssen, entspannen Sie sich. Wenn Sie neben jemand an der Bar sitzen und fragen: „Kann ich Ihnen einen Drink spendieren?“ geht dessen Warnlampe an. Der andere denkt: „Wer ist das, was will er und wann lässt er mich wieder in Ruhe?“ Deshalb ist es notwendig, dass Sie gleich in den ersten Sekunden sagen, dass Sie gleich wieder gehen.

Meine Frau zum Beispiel fragt fast immer, wenn Sie jemanden anruft: „Störe ich gerade?“ Wenn man sich zuerst erkundigt, ob es gerade ein guter Zeitpunkt für einen Kontakt ist, steigert das die Bereitschaft beim anderen, Ihr Anliegen anzuhören, als wenn jemand gleich mit der Tür ins Haus fällt. Immer wieder bekomme ich Anrufe, bei denen ich höre: „Spreche ich mit Herrn Roland Kopp-Wichmann, ja? … Ah gut, dass ich Sie erreiche. Ich wollte Sie über unsere neue Dienstleistung im Rahmen unserer Aktion…“ Und schon habe ich aufgelegt, weil ich Überfälle in meinem Zuhause nicht leiden kann. Und weil der Anrufer es versäumte, mit mir Rapport und Vertrauen aufzubauen.

Um mit einem Fremden zu sprechen, müssen Menschen sich sicher fühlen und die Gewissheit haben, dass Sie die Situation mitbestimmen können, dass sie die Kontrolle haben.

Aber selbst wenn Sie bis jetzt alles richtig gemacht haben, kann es passieren, dass kein guter Kontakt zustande kommt. Und zwar aus dem folgenden Grund.

6) Welche Körpersprache Ihnen hilft, Vertrauen aufzubauen.

Sie können verbal alles richtig machen im Kontakt zu anderen, wenn Ihre Körpersprache nicht dazu passt, werden Menschen leicht misstrauisch.

Beherzigen Sie daher diese Tipps:

1. Lächeln Sie.
   Lächeln ist der Türöffner. Lächeln zeigt, dass Sie nichts Böses vorhaben. Mit einem Lächeln bauen Sie Vertrauen auf.
2. Senken Sie Ihr Kinn.
   Das hilft Ihnen, nicht die Nase zu  sehr nach oben zu tragen, d.h. arrogant zu wirken.
3. Stehen Sie nicht frontal zu Menschen.
   Manche empfinden das als zu konfrontativ. Positionieren Sie sich besser in einem leichten Winkel zu Ihrem Gegenüber.
4. Zeigen Sie Ihre Handflächen beim Reden.
   Offene Handflächen signalisieren unbewusst, dass Sie nichts verbergen. Handflächen nach unten oder gar die Hände auf dem Rücken lassen den gegenteiligen Eindruck entstehen.
5. Zeigen Sie Offenheit auf Ihrem Gesicht.
   Also besser die Augenbrauen nach oben ziehen, wenn Sie interessiert sind als die Stirnfalten zusammenlegen. Besser den Mund öffnen, wenn Sie überrascht sind als die Lippen zusammenpressen.

Neurobiologische Studien zeigen, wie sehr wir Menschen auf diese Signale unbewusst reagieren. Wenn Sie Menschen beeinflussen wollen, können Sie dies bewusst einsetzen.

7. Vertrauen aufbauen, wenn jemand sehr aufgebracht ist.

Es ist zehn Jahre her. Ich war in Amsterdam und fotografierte viel, wie ich es immer in Städten tue. Plötzlich packte mich von hinten ein bulliger tätowierter Mann mit langen Haaren am Arm und schrie: „Du hast meine Freundin fotografiert, gib mir sofort die Kamera!“

Ich hatte tatsächlich kurz davor eine Kirche fotografiert aber keine Personen. Doch mein Einwand half nichts. Der Typ war außer Rand und Band, schwang eine Fahrradkette über seinem Kopf und schrie wieder: „Gib mir sofort die Kamera!“.
Im Nu waren wir von einer Gruppe von nicht sehr vertrauenerweckenden Menschen umgeben. Es sah übel aus und ich hatte Angst.

Instinktiv wandte ich damals die Gesprächstechniken an, die auch der FBI-Experte für brenzlige Situationen empfiehlt:

• Bleiben Sie selbst so ruhig wie möglich.
  Der Andere ist schon wütend, wenn Sie jetzt auch wütend reagieren, wird die Situation schnell eskalieren.
• Zeigen Sie dem anderen, dass Sie ihn verstanden haben.
  Das geht am besten über Aktives Zuhören. Wiederholen Sie, was der andere kommuniziert hat und was er will.
  Ich sagte damals so was wie: „Du bist sehr wütend, weil Du Deine Freundin beschützen möchtest. Und Du willst, dass ich Dir meine Kamera gebe.“
  Sie wollen von ihm hören: „Das stimmt!“ Das ist ein wichtiger Schritt in der Deeskalation.
• Sprechen Sie langsam.
  Unter Stress sprechen Menschen schneller. Wegen dem Adrenalin in ihrem Körper und weil sie denken, sie haben keine Zeit zu verlieren. Wenn Sie ebenso schnell sprechen, kann das die ganze Situation verschärfen.
  Sprechen Sie betont langsam und laden Sie auch den anderen ein, langsamer zu sprechen: „Können Sie etwas langsamer sprechen, damit ich besser verstehe, worum es Ihnen geht? Ich will Ihnen helfen.“
• Behandeln Sie den anderen wie ein Kind.
  Das ist nicht respektlos gemeint, sondern soll Ihnen helfen, die passende Einstellung zu finden.
  Wenn ein Kind wütend oder panisch vor Angst ist, kommen Sie ihm vermutlich nicht mit sachlichen Erklärungen. Oder sagen ihm, dass es nicht so aufregen soll. Sondern Sie trösten es, indem Sie signalisieren, dass Sie seine Gefühle verstehen können – und die ihn Ordnung sind. Erwachsene, die außer sich sind, brauchen dasselbe.
• Beginnen Sie mit „Es tut mir leid.“
  Das ist immer eine Türöffner, denn damit ist die Schuldfrage schon mal geklärt. Und darum geht es in vielen Gesprächssituationen.
  Der Satz macht auch neugierig. Vor allem, wenn Sie danach eine längere Pause machen – und begründen, was Ihnen leid tut. In Amsterdam sagte ich damals so was wie: „Es tut mir leid … es tut mir leid, dass ich dich wütend gemacht habe. Das war wirklich nicht meine Absicht.“ Ich kann mich noch erinnern, dass daraufhin die Faust mit der Fahrradkette ein klein wenig nach unten ging.

Ja aber, ist das nicht alles Manipulation?

Das denken Sie jetzt vielleicht.
Und Sie haben Recht, es ist höchst manipulativ. Aber das kann okay sein. Es kommt ganz darauf an, warum und zu was Sie den Anderen bringen wollen. Ob Ihre Beeinflussung  für den anderen zu seinem Vorteil oder seinem Nachteil führt. Das genau zu definieren ist aber höchst strittig.

Aber Sprache ist im Grunde immer manipulativ. In dem Sinn, dass wir unser Gegenüber damit beeinflussen wollen. Ihn dazu bringen, etwas zu tun. Zumindest mal, uns zuzuhören und ernstzunehmen, was wir sagen. Nicht umsonst gibt es im Vier-Ohren-Modell von Schultz von Thun eine Appell-Ebene. Niemand sagt etwas nur so dahin.

Wenn Sie mir eine Frage stellen oder guten Tag sagen, „manipulieren“ Sie mich dazu, darauf zu reagieren. Wenn ich auf Ihre Frage nicht antworte oder nicht zurück grüße, sind Sie vermutlich irritiert.

Es ist also nicht möglich, nicht zu manipulieren. Das tun Sie auch, wenn Sie die oben genannten Tipps nicht anwenden wollen:

• Wenn Sie die Handlung eines anderen bewerten, ohne seine Motive zu kennen.
• Wenn Sie nicht zuhören, sondern einfach von sich drauflos quatschen.
• Wenn Sie Ihr Ego wichtiger nehmen als das, was der andere erzählen will.
• Wenn Sie auf den lauten Ton des Anderen mit noch lauterer Stimme reagieren.

In all diesen Fällen manipulieren Sie den anderen auch. Leider wohl nicht in die gewünschte Richtung.

In Beziehungen geht es immer darum, Vertrauen aufzubauen.

Und sensibel darauf zu reagieren, wenn das Vertrauen abnimmt. Durch ein Missverständnis, eine dumme dahin gesagte Bemerkung, einen schlechten Witz. Verlorenes Vertrauen wiederzugewinnen ist möglich, aber ungleich schwerer als konstant darauf zu achten.

Die genannten Tipps sind wirksame Werkzeuge, um verlorenes Vertrauen wiederzugewinnen oder mit neuen Menschen schnell in ein interessantes Gespräch zu kommen.

PS: Es dauerte eine Weile, bis der Mann mit der Fahrradkette nach etwa zehn Minuten vertrauensbildender Kommunikation mit seiner Freundin – ohne meine Kamera – weiterging. Ich musste mich sofort auf den Boden setzen, weil meine Knie so schlotterten.

Was tun Sie, um schnell Vertrauen zu Menschen aufzubauen?

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Bild: © Chris Wieland, Visualhunt, Katy Levinson, Foter.com

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