Ein kleines Experiment: Angenommen Sie haben 2.000 Euro auf Ihrem Konto. Jetzt mache ich Ihnen zwei verlockende Angebote, Ihr Geld zu vermehren:
1. “Beim Angebot A können Sie mit der gleichen Wahrscheinlichkeit 300 Euro verlieren bzw. 500 Euro gewinnen.”
2. “Beim Angebot B behalten Sie die 2.000 Euro sicher auf Ihrem Konto, könnten aber mit der gleichen Wahrscheinlichkeit Ihren Kontostand entweder auf 1.700 Euro reduzieren oder auf 2.500 Euro erhöhen.”
Schnell, wofür entscheiden Sie sich?
Halt, erst antworten – bevor Sie auf “Continue” drücken!
Nun, wie haben Sie sich entschieden? Für das zweite Angebot? Glückwunsch, so entscheiden sich die meisten Menschen. Aber – jetzt werden Sie doch mal wieder rational – und rechnen Sie beide Varianten oben durch.
Sie merken was. Rational betrachtet sollte die Antwort auf beide Fragen dieselbe sein, denn es gibt keinen – sachlichen – Unterschied. Einen psychologischen schon. Die erste Frage geht von null aus, deshalb erscheinen einem Gewinn und Verlust viel dramatischer. Die zweite Frage legt dagegen nahe, dass in jedem Fall eine hohe Restsumme auf dem Konto verbleiben wird. Das Risiko erscheint also eher tragbar.
Fazit: Nur duch die – gleichbedeutende aber anders formulierte – Frage können Menschen zu höchst unterschiedlichen Reaktionen manipuliert werden.
PS: Aus demselben Grund heißt Atomkraft ja auch schon lange Kernkraft und gigantische Müllplätze sind Entsorgungsparks.
Lust auf noch ein psychologisches Phänomen?
Gut. Einer “irrationalen Eskalation” unterliegen Sie, wenn Sie an Entscheidungen festhalten, obwohl die rationale Analyse deutlich dagegen spricht.
Beispiele:
- Das zu lange Festhalten und nachträgliche Rationalisierungen der Fusion von Daimler-Benz und Chrysler.
- George Bush’s Überzeugung, dass der Krieg im Irak mit mehr Soldaten noch zu gewinnen sei.
- Viele Menschen Menschen neigen dazu, Entscheidungen aus der Vergangenheit vor sich selbst zu rechtfertigen. Sie behalten z.B. Aktien und sitzen stur immense Verluste aus, weil Sie Informationen hartnäckig ignorieren, die Ihre frühere Entscheidung in Frage stellen würde. Oder investieren heute, wo man an der Börse wieder verdienen kann, nicht wieder in Aktien.
- Auch Glücksspieler unterliegen oft der Falle der “irrationalen Eskalation”: “Jetzt kam siebenmal rot, jetzt muss schwarz kommen.” Leider ist der Roulettekugel die Wahrscheinlichkeitsrechnung egal.
- Bei Politikern führt dies bisweilen zu dem Reflex, den eigenen Ruf verteidigen zu wollen. (So drohte mal der Ex-Bundeskanzler jedem mit juristischer Unterlassungsklage, der behauptete, Schröder’s Haare seien gefärbt. Auf diese Weise wurde das Thema wochenlang breitgetreten und der Imageschaden war ungleich höher, als wenn er einfach geschwiegen hätte.)
- Viele Käufer bei ebay zahlen für einen Artikel deutlich mehr als dieser auf regulärem Wege kosten würde. Der Kitzel, unbedingt gewinnen zu wollen (“Drei, zwei, eins, meins!”) lässt sie den Verstand vernachlässigen.
- Horst Seehofers rührender Versuch, sein Privatleben unter der
Decke zu halten (Zitat: “”Traurig finde ich allerdings, dass in bestimmten Medien eine Kampagne läuft, die insbesondere auch meine Familie stark beeinträchtigt.”) um im September doch noch CSU-Vize bleiben zu können. Dabei weiß er als Bundeslandwirtschaftsminister doch, wie man bei riskanten Vögeln ausbreitendende Probleme verhindert: Sperrzonen errichten und Stall geschlossen halten.
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Danke.