zu dem Ritual der Verhandlung läßt sich noch sagen: Das “Gesicht wahren” und “etwas beweisen müssen” spielt eine große Rolle, was oft übersehen wird. Wenn der Repräsentant einer Seite oder noch schlimmer der Vermittler selbst der Meinung ist, sich selbst etwas beweisen zu müssen, sieht es ganz schlecht aus. Das gleiche gilt, wenn der Repräsentant Druck von denjenigen bekommt, die er vertreten muss. “Es ist wichtig, sein Gesicht zu wahren” ist ein Satz, den wir am ehesten mit dem asiatischen Kulturraum verbinden würden. Oft belächeln wir Asiaten, wenn sie mit dieser Begründung etwas nicht machen können, was wir ganz einfach tun würden. In Wirklichkeit sind wir jedoch ebenfalls – wenn auch nicht in diesem Maß oder auf andere Weise – in diesem Grundsatz gefangen oder festgelegt. Im Mittelmeerraum oder Lateinamerika würde man vielleicht von der Ehre sprechen, es ist immer wieder anders formuliert, aber doch ähnlich.

Ich habe oft erlebt, dass man selbst dann noch besser freundlich mit jemandem umgeht, wenn der einen verbal ziemlich angefahren hat und zu 100% falsch liegt. Denn man sollte sich bewusst sein, dass man auch in Zukunft miteinander auskommen muss und man selbst einmal daneben liegen kann. Es hat wenig Sinn, auf dem “Ich habe vollkommen Recht!” herumzureiten.

Noch ein anderer Aspekt, der bei dem Geiselszenario gar nicht herüberkommt: Wenn Sie immer als knallharter Verhandlungspartner auftreten, mit dem man keine Kompromisse schließen kann, gelten Sie vielleicht als bester Ihres Faches. Aber Sie werden auch sehr einsam, weil niemand mehr mit Ihnen zu tun haben will. “Mit dem XY möchte ich möglichst nicht zusammenarbeiten, der schaltet sofort auf stur, wenn es nicht ganz so geht, wie er es will!” Stehen mehrere Partner zur Auswahl bei einem Projekt, wird man den “harten Hund” trotz seiner anerkannten Fähigkeiten nicht nehmen. Dass man immer alles herausholt, bewahrheitet sich auf lange Sicht dadurch, dass man kaum noch Projekte hat. Eine echte “Patendlösung”, wie Paul Watzlawick sagen würde.

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Im normalen Leben läuft es aber etwas anders:
Die Ziele müssen sich nicht ausschließen, es gibt Zwischenschritte und vor allem gilt: “Man sieht sich immer zweimal im Leben”. Letztere Eigenschaft ist so mächtig, dass sie sogar ein Gefangenendilemma auflösen kann.

Einen nichtkooperativen Stil für richtig zu erklären, mag eine Modeerscheinung sein. Praktiziert wird das jedoch schon seit mindestens 15 Jahren.

Zum einen wird im Zeichen der Globalisierung (falsch) gepredigt, dass der eine nun einmal verlieren muss, damit der andere etwas gewinnen kann (eine Umkehrung des Prinzips der Marktwirtschaft, um entfesselte Märkte zu rechtfertigen – gut, dass das Adam Smith nicht mehr erlebt hat!).

Zum anderen ist man in Deutschland von dem sozialen Prinzip weitgehend abgerückt. Stattdessen hört man immer, dass jeder für sich selbst alles optimieren muss und alles andere unsozial (!) wäre. Folge: Bei Tarifverhandlungen ziehen Gewerkschaften regelmäßig den kürzeren… einige Jahre lang. Irgendwann ist aber die Kriegskasse gefüllt und dann gibt es einen richtig großen, teuren Streik. Früher war in Deutschland der soziale Friede sehr gut ausgeprägt, das konnte man an den rekordmäßig niedrigen Streiktagen pro Jahr erkennen. 2007 und 2008 musste ich jedoch um meinen Sommerurlaub bangen, weil gestreikt wurde (erst Bahn, dann Lufthansa). Die nichtkooperative Strategie kann sich bei Wiederholung bitter rächen.

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schöne Grüsse !

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Die Autoren des Harvard-Konzeptes haben auch bereits überzeugend dargelegt, dass es nicht um hartes oder weiches Verhandeln geht, sondern um kluges Verhandeln.

Allerdings gibt es Autoren, die das Konzept für “überholt” erklären, um ihr eigenes Konzept besser vermarkten zu können. Dann tauchen z.B. Leitlinien wieder auf, die auch im Harvard-Konzept dargestellt werden, nur ein klein wenig anders formuliert. Und es werden unzulässige Analogien hergestellt: Wenn man mit einem gefährlichen Bankräuber und Geiselnehmer verhandelt, dann ist es doch wohl klar, dass dieser Schwerkriminelle das Spiel nicht gewinnen darf! Ich finde das banal.

Im Geschäftsleben dagegen geht es darum, Win-Win-Situationen zu schaffen. Das ist gewinnbringend.

Was ich oft beobachten konnte: Wenn die Verhandler das Win-Lose-Spiel spielen (ich will gewinnen, und zwar auf deine Kosten), dann ist das Ergebnis Lose-Lose (beide Seiten verlieren).

Ich habe einige Prinzipien des Harvard-Konzeptes hier dargestellt: http://blog.my-skills.com/tag/harvard-konzept/

Herzliche Grüße!

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[...] Dieser Eintrag wurde auf Twitter von Immersion I/O, Tim A. Bohlen, Steffen Henkel, Steuerabenteuer, Olly Dubois und anderen erwähnt. Olly Dubois sagte: Persönlichkeits Blo Ist das Harvard-Modell des Verhandelns wirklich überholt?: Ein früherer SEK-Ei… http://bit.ly/6YI0TK by resonanzen.ch [...]

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regelmäßig lese ich Ihren Blog. Vielen Dank für die praktikablen und hilfreichen Gedanken.
Diese Abschiedsvorlesung von Prof.Dr.Fr.v.Thun ist ja wirklich oberspannend.
Danke für den Link!

Zum Verhandlungsmodell: Wer Gesprächssituationen vordenkt und Strategien bereithält hat eine Chance das Gespräch zu führen und sein Anliegen gut zu vertreten. Ich finde es lohnt sich immer in Bezug auf alle Ressourcen und ist modeunabhängig.

Es grüßt Sie freundlich
Monika

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