SPIN steht für: Situationsfragen, Problemfragen, Implikationsfragen und Nützlichkeitsfragen.

Eine Sitatuationsfrage wäre zum Beispiel: Mit wieviel Personen wollen Sie verreisen?

Eine Problemfrage: Hat jemand in Ihrer Familie eine Allergie?

Eine Implikationsfrage vertieft das Ganze: Ist es dann nicht problematisch, wenn die Hotelbettwäsche nicht allergikerfreundlich ist?

Und schließlich eine Nützlichkeitsfrage: Würde es Ihnen da nicht helfen, wenn das Hotel im letzten Jahr ein Bio-Siegel für seine Allergiker-Freundlichkeit erhalten hat?

Natürlich ist diese Fragetechnik hier ein wenig simpel dargestellt. Tatsächlich stellt der Verkaufsberater so viele Problemfragen und Implikationsfragen, bis er den genauen Bedarf des Kunden abgefragt hat und baut dann das Lösungsangebot mit den Nützlichkeitsfragen auf.

Ach so: Ihrem Familienvater sollten Sie mein Buch empfehlen. Wer so entscheidet, kann nur verlieren