Wenn Sie Menschen für Ihre Idee, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung interessieren wollen, reichen sachliche Argumente nicht aus. Denn viele Menschen entscheiden sich vor intuitiv oder gefühlsmäßig – und begründen hinterher Ihre Wahl mit rationalen Gründen. Das hat auch damit zu tun, dass wir zu viele Alternativen gar nicht rational vernünftig abwägen können.

Ein Beispiel: Sie wollen eine Urlaubsreise mit Ihrer Familie buchen. Wichtige Kriterien für Sie dabei mögen sein Lage des Hotels, Ausstattungsmerkmale, Zimmergröße, Kinderfreundlichkeit, Freizeitangebote, Nähe zum Strand, Transferdauer vom Flughafen, Empfehlungen anderer Gäste und der Preis.

Alle diese neun Kriterien werden Sie nicht unter einen Hut bringen. Doch das günstigste Hotel ist zu weit vom Strand, hat dafür kaum Freizeitangebote für Erwachsene. Ein teureres Hotel hat die schönsten Zimmer, liegt aber an einer lauten Straße. Das teuerste Hotel hat die beste Ausstattung und die meisten Freizeitangebote, liegt nahe am Strand – hat aber einige schlechte Bewertungen.

Wie wollen Sie das rational entscheiden? Bei neun Kriterien und nur drei Hotels zur Auswahl müssen Sie schon siebenundzwanzig Punkte miteinander vergleichen. Nur aufgrund verschiedener Fotos in Reisekatalogen und vollmundigen Texten? Vor allem, wenn Sie es gemeinsam mit Ihrem Partner und zwei Kindern im Teenager-Alter beschließen wollen. Irgendwann werden Sie vermutlich frustriert alle Kataloge zuklappen und eine Nacht darüber schlafen – und es dann gefühlsmäßig entscheiden.

Und hier kommen die Motive ins Spiel. Denn was dann vermutlich in Ihnen passiert, ist, dass sich zwei, drei Motive in Ihnen, die Ihnen am wichtigsten sind, emotional „durchgesetzt“ haben.

Deswegen ist es hilfreich für alle, die etwas zu verkaufen haben, diese Motive zu kennen. Und letztlich verkauft ja jeder etwas. Entweder als Selbständiger oder Freiberuflicher ein Produkt oder eine Dienstleistung. Und als Angestellter in einem Bewerbungsgespräch seine Arbeitskraft oder bei einem Meeting eine tolle Idee.

Welche Motive sind es nun, die in der Kommunikation mit anderen Menschen wichtig sind? Natürlich gibt es darüber verschiedene Theorien und Ansichten. Aus meiner Erfahrung als Verkaufstrainer empfehle ich, mit diesen acht Motiven zu arbeiten:

1. Selbsterhaltung
   Das eigene Leben – und der Menschen, die man schätzt – zu schützen, ist ein existenzielles Motiv. Dafür werden Kriege geführt und in den USA lebt die gesamte Waffenindustrie gut davon.
   
2. Prestige
   Menschen kaufen Uhren für fünftausend oder ein Auto für fünzigtausend Euros. Sie regen sich auf, wenn jemand auf ihrem Büroparkplatz steht. Sie kaufen die siebenundzwanzigste Handtasche oder sparen lange für das neueste Superhandy.
3. Geld
   Für eine Belohnung strengen sich viele Menschen mehr an. Sie studieren Sonderangebote und sammeln Payback-Punkte. Ist der Jackpot gut gefüllt, bilden sich Schlangen vor der Lotto-Annahmestelle.
4. Bequemlichkeit
   Ein technisches Gerät, für das man keine Bedienungsanleitung braucht, weil es einfach zu bedienen ist, bedient dieses Motiv. Pauschalreisen sind deswegen so beliebt, weil man sich um wenig kümmern muss.
5. Gesundheit
   Reformhäuser, Ökoläden, Privatkrankenversicherungen und Jogging-Schuhhersteller leben davon, dass vielen Menschen die eigene Gesundheit viel wert ist.
6. Sicherheit
   Um sich sicher zu fühlen, geben Menschen Geld aus für Lebens- und Rentenversicherungen, für Alarmanlagen, Wachhunde und
7. Kontakt
   Nicht allein zu sein, ist ein starkes Motiv für viele Menschen. Heiratsvermittler und Veranstalter von Ü-30-Parties profitieren davon. Ebenso Mobilfunkbetreiber und Vereine.
8. Liebe
   Nicht nur bei der Partnerwahl spielt dieses Motiv eine Hauptrolle. Auch wenn Menschen ehrenamtlich arbeiten, eine Patenschaft für ein Kind in der dritten Welt übernehmen oder fünf Jahre lang in der Freizeit einen VW-Käfer, Baujahr 1954, restaurieren, spielt dieses Motiv mit.

Was bedeutet das jetzt?

Ein häufiger Fehler, den Menschen in der Kommunikation machen, wenn Sie andere überzeugen wollen, ist, dass sie von der eigenen Motivstruktur ausgehen. Wenn für einen Autoverkäufer hauptsächlich das Sicherheitsmotiv wichtig ist, kann es sein, dass er Kunden vor allem auf die acht Airbags, den Garantieschutzbrief für drei Jahre sowie das weltweite gut ausgebaute Werkstättennetz hinweist. Doch für einen Kunden, für den beispielsweise das „Statusmotiv“ entscheidend ist, gehen diese Merkmale an seiner Motivstruktur glatt vorbei – und es kommt möglicherweise nicht zum Kauf.

Wenn Sie einen anderen Menschen ansprechen und überzeugen wollen, müssen Sie sich „in dessen Schuhe stellen“ und seine zwei bis drei wichtigsten Motive erkunden. Das hören Sie vor allem an der Sprache und seinem Lebensstil. Auch wenn Sie direkt fragen: „Was ist Ihnen denn bei Produkt x am wichtigsten?“ bekommen Sie fast immer das wichtigste Motiv zu hören. Fragen Sie weiter: „Und was spielt bei Ihrer Entscheidung noch eine Rolle?“ bekommen Sie weitere Motive genannt.

Je besser Sie die Motivstruktur Ihres Gegenübers kennen und Ihr „Angebot“ darauf flexibel abstimmen können, umso besser wird Sie Ihr Gegenüber verstehen und Ihre Argumentation als „richtig“ empfinden.

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