Elevator Pitch – oder „Was machen Sie denn beruflich?“

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Sie haben jetzt genau 60 Sekunden.

Diese Frage hören Sie als Selbständiger und Freiberufler häufig. Auf einer privaten Party oder einer geschäftlichen Veranstaltung lernen Sie jemand kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Oder in einem Seminar, einem Arbeitskreis oder einem Branchentreffen soll jeder sich kurz vorstellen. Eine einmalige Gelegenheit, alle Vorteile Ihrer Person und Ihres Unternehmens zu präsentieren. Am Ende des Artikels erfahren Sie auch, wie ich Ihnen helfen kann, Ihren Elevator Pitch zu schreiben.

Sie wissen: „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.“ Wenn Sie jetzt so etwas sagen wie „Ich bin Immobilienmakler mit dem Schwerpunkt Gewerbeimmobilien“ oder „Ich habe einen PC-Reparaturdienst, mein Spezialgebiet sind individuelle Serverlösungen“, dann entspricht das zwar den Tatsachen aber reißt niemanden vom Hocker. Beziehungsweise veranlasst niemanden, im Aufzug die Stopptaste zu drücken.

Mit anderen Worten, Sie haben vielleicht jetzt eine gute Chance vertan, Ihr Gegenüber für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so zu interessieren, dass er nach Ihrer Visitenkarte fragt. Besser ist es, Sie haben für solche – und andere – Gelegenheiten einen „Elevator Pitch“ abrufbar. Was ist das bitteschön, ein „Elevator Pitch“.

Ein ‚Elevator Pitch‘ ist eine kurze, sorgfältig geplante und gut präsentierte Beschreibung Ihrer beruflichen Tätigkeit, die einerseits Ihre Oma verstehen würde und die nur so lange dauert, wie Sie in einem Aufzug in den siebten Stock brauchen. Also 30-90 Sekunden, daher der Name ‚Elevator Pitch‘.

Auf deutsch könnte man sagen: eine ‚Aufzugspräsentation‘ (klingt schrecklich, oder?) Der Name kommt daher, dass früher junge karriereorientierte Aufsteiger die Dauer einer Aufzugsfahrt nutzten, um ihren Vorgesetzten in kürzester Zeit von ihren Anliegen zu überzeugen.

Heute wird er häufig von Unternehmen verwendet, die ihre Geschäftsidee potentiellen Geldgebern vorstellen wollen mit dem Ziel, finanzielle Mittel zu akquirieren. Die Geldgeber bewerten die Qualität einer Idee und des Gründungsteams oft auf Basis der Qualität des Elevator Pitches, um schnell unzureichende Ideen auszusondern. Wie zum Beispiel in der spannenden Fernsehserie „Höhle der Löwen“.

Wesentlich beim Elevator Pitch ist die emotionale Ansprache durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele gemäß der AIDA-Formel (Attention-Interest-Desire-Action). Also eine bildhafte Sprache, die positive Assoziationen weckt und das Unbewusste des Gegenübers direkt anspricht.

  • Attention: Mit den ersten beiden Sätzen müssen Sie unbedingt die Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers gewinnen. Er muss aufwachen. Sie wahrnehmen. Und zuhören wollen.
  • Interest: Jetzt gilt es, das Interesse Ihres Gesprächspartners zu gewinnen und zu halten. Deshalb nicht herumreden, sondern mit spannenden möglichst emotionalen Begriffen sprechen.
  • Desire: Hier geht es darum, dass Ihr Gegenüber Feuer fangen soll und mehr wissen will. Was ist das? Wie geht das? Wo krieg ich das?
  • Action: Jetzt soll der Kunde aktiv werden, er soll etwas tun: Ihre Visitenkarte nehmen. Ihre Website besuchen. Einen Termin mit Ihnen vereinbaren.

So eine Kurzpräsentation ist kein Verkaufsgespräch. Also vergessen Sie alle Argumente und Vorteile über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Im Vordergrund muss der Nutzen für den Kunden stehen – und wie Sie diesen Nutzen bieten können.

Wenn Sie einen solchen Elevator-Pitch für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung konzipieren wollen, hier eine Anleitung.

  1. Klären Sie Ihre Zielgruppe.
    Wen wollen Sie erreichen: Kunden, Partner, Geldgeber? Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers. Was spricht ihn an? Was interessiert ihn am meisten?
  2. Finden Sie einen Haken, an dem Ihr Zuhörer anbeißt.
    Steigen Sie mit einer Frage ein. Oder finden Sie ein Bild, eine Metapher oder ein Beispiel. Eine ungewöhnliche Geschichte oder eine überraschende Information sind ebenso geeignet. So bekommen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers.
  3. Sprechen Sie klar und einfach.
    Keine Fremdwörter, keine abstrakten Formulierungen, keine Abkürzungen oder Fachbegriffe. (Denken Sie dran, Ihre Oma oder Ihr zehnjähriger Sohn soll verstehen, was Sie machen.) Sprechen Sie in Bildern. Dadurch verankern Sie Ihre Inhalte emotional besser im Gehirn Ihres Gegenübers.
  4. Welches Problem lösen Sie wirklich?
    Fast niemand ist an Produkten oder Methoden interessiert. Beschreiben Sie deshalb nicht Ihr tolles Produkt, die Eigenschaften Ihrer herausragenden Dienstleistung, sondern erklären Sie möglichst anschaulich, welches Problem Ihres Zuhörers Sie lösen können.
    Aber verraten Sie auf keinen Fall, wie Sie das Problem lösen. Genau dann, wenn er neugierig fragt, wie Sie das schaffen wollen, hat der Elevator Pitch seine Aufgabe erfüllt.
    Hierbei ist es wichtig, die wichtigsten Motive zu kennen, die Menschen antreiben. (Lesen Sie hierzu diesen Beitrag)
  5. Was machen Sie anders?
    Hier brauchen Sie überzeugende Antworten auf die Frage, warum Ihr Gesprächspartner nun gerade mit Ihnen zusammenarbeiten soll. Also bitte keine langweiligen Formulierungen wie „individuelle Lösungen“, „bester Service“ oder „gutes Preis-Leistungsverhältnis“. Auch keine Aufzählung von Argumenten, sondern einen ganz konkreten Vorteil, den der Kunde nur bei Ihnen findet.
  6. Führen Sie einen Dialog.
    Benutzen Sie rhetorische Fragen. Sprechen Sie kein Schriftdeutsch, sondern sprechen Sie wie mit Ihrer Oma.
    Ob Ihr Text zündet, können Sie testen: Lassen Sie sich Ihren Text vorlesen, während Sie die Augen geschlossen haben:
    Wie fühlen Sie sich? Wo stolpern Sie innerlich? Was für Bilder steigen in Ihnen auf? Machen Sie den Test auch mit Kollegen, Freunden etc.

Einen packenden Elevator Pitch zu schreiben ist verdammt schwer.

Das merken Sie schon, wenn Sie Ihr eigenes Produkt oder Ihre Dienstleistung in 60 Sekunden zusammenfassen wollen. Allzuoft bleibt man an der Oberfläche, verliert sich in Details. Oder die Sache ist einfach langweilig oder albern. Hier finden Sie die besten Beispiele aus einem „Elevator Pitch-Wettbewerb“.

Ehrlich gesagt, da haut mich kein Beitrag um. Auch dieser 1. Preis eines Wettbewerbs kann mich nicht überzeugen:

Können Sie mir sagen, wofür Nicolas Meyer wirbt?
Was genau haben Sie behalten?
Und vor allem, wer rennt denn immer mit so einem Rad unter Arm herum, das er bei Bedarf anderen zeigen kann? Den Elevator Pitch muss man doch im Kopf abspulbereit immer dabei haben. Eben für den Fall, dass einen jemand im Flugzeug, auf einer Vernissage oder bei einer Geburtstagseinladung fragt: „Und was machen Sie so beruflich?“ 

Nachdem ich mich so kritisch über andere geäußert habe, wollen Sie natürlich wissen, ob ich es besser kann.

Hier ist mein Elevator-Pitch.

ich-will-aufwarts-photocase135581883_small.jpgIch verkaufe ja eine virtuelle Dienstleistung, nämlich Persönlichkeits-Seminare. Also nichts, was man zeigen oder anfassen kann. Genau genommen verkaufe ich ein Versprechen in der Zukunft – das ist noch schwieriger. Sehen Sie hier, wie ich das gelöst habe: Wie ich Besuchern meiner Website in neunzig Sekunden erkläre, was meine Persönlichkeitsseminar einzigartig macht. 

Haben Sie Erfahrungen mit dieser Methode? Wäre das auch was für Sie interessant?
Wollen Sie auch in 60 – 90 Sekunden packend präsentieren, was Sie können oder verkaufen?

Falls Sie beim Schreiben Ihres Pitches meine Unterstützung haben möchten – sehr gerne. 
Ich erarbeite mit Ihnen Ihren Elevator Pitch. Maßgeschneidert auf Ihre Zielgruppe. Passend zu Ihrer Persönlichkeit. In 3 Stunden.

Hier mein Angebot.

 

kommentar Und was machen Sie beruflich?

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Foto: © – photocase.com, Derekskey Footer.com.

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Der Autor

Bloggt hier wöchentlich seit Juli 2005. Leitet intensive Persönlichkeitsseminare: 6 TN, 3 Tage, 1 Coach. Schreibt Bücher, eBooks und eMail-Kurse. Zeichnet jetzt sogar Cartoons.

20 Kommentare

  1. Ich öffne Räume. Für Ihre tiefsten Ängste. – Mit deren Heilung als Ziel.
    Welche Angst würden Sie gerne knacken? Oder ganz verlieren?

    [Dass für mich „kontrollieren“ nicht passt, war mir sofort klar.
    Ich habe hin- und her-formuliert: alles lahm.
    Dann habe ich im Web zwei Stunden Synonym-Wörterbücher gewälzt,
    bis ich über „knacken“ gestolpert bin und wusste: Das ist es!
    Ängste muss man knacken, um an den nahrhaften Kern zu kommen.
    Und erst dann kann man die Schalen verlieren.]

    Das biete ich Ihnen an. Es wird nicht einfach. Aber Sie lernen dabei eine Menge.

    [Da war ich zuerst versucht, stattdessen anzudeuten, WAS man lernt.
    Ich habe mich gerade noch rechtzeitig zurückhalten können. :-)]

    Ich bin DER Fachmann für Ängste. Warum?

    [Mit dem „der“ hatte ich am meisten zu kämpfen.
    Ich durchlebte drei Stadien:
    – Streichen! Mit dem Ergebnis: „Ich bin Fachmann für Ängste.“ Klingt wie: Ich bin einer unter vielen. Also:
    – „Fachmann“ hervorheben: „Ich bin der FACHMANN für Ängste.“ Klingt, als ob ich es selbst nicht glaube. Dagegen hilft nur:
    – Ich bin DER Fachmann für Ängste.
    Mann, o Mann, dass ich mich das traue! Danke für den „nudge“!]

    Nun, ich habe meinen Kehlkopfkrebs überlebt.
    Nutzen Sie MEINE Erfahrungen für IHREN ganz persönlichen Weg.

    Übrigens: Ich spreche wieder. Ohne Kehlkopf. – Und ohne Hilfe.
    Und? Welche Angst würden Sie gern verlieren?

  2. Dann schlafen Sie mal drüber. 😉
    Beim EP darf es keine ungeklärten Fragen geben. Deswegen sind komplizierte Begriffe wie „Selbstbegegnungen“ (alias Déjà-vu-Erlebnis)“, die die Oma nicht verstehen würde, nicht gut.

  3. Sie dürfen nicht nur, ich fühle mich geehrt!

    Inhaltlich würde ich Ihre Veränderungen gerne überschlafen. Jetzt schon sagen kann ich, dass sich einiges für mich seeehhr passend anfühlt, z.B. die konkrete Frage am Schluss und das Weglassen des Therapeuten. Anderes erlebe ich eher als „nudge“, noch mehr meinen eigenen Stil zu finden. Was ich beispielsweise mache, sind
    – „Selbstbegegnungen“ (alias Déjà-vu-Erlebnis) mit traumatisierten eigenen inneren Anteilen (ehemals „Trauma-Aufstellungen“).
    – Seminare unter der Überschrift „Eine Lanze für die Wut brechen!“
    Beides war offensichtlich nicht spürbar, wie ich Ihren Veränderungen entnehmen kann. Vielleicht heißt das aber auch, dass es gut wäre, mich auf das Erste, Wichtigere zu beschränken.

    Einsetzen möchte ich meinen Elevator-Pitch in meinem Xing-Profil, auf diversen Webseiten und in meinen Flyern.

  4. Hallo Herr Dietrich,
    Respekt!! Sehr guter Elevator Pitch.
    Ein paar Sachen würde ich noch verändern? Darf ich?

    „Ich öffne Räume. Für Ihre tiefsten Ängste. — Mit deren Heilung als Ziel.
    Welche Angst würden Sie gerne kontrollieren? Oder ganz verlieren?
    Das biete ich Ihnen an. Es wird nicht einfach. Aber Sie lernen dabei eine Menge.

    Ich bin der Fachmann für Ängste. Warum?
    Nun, ich habe meinen Kehlkopfkrebs überlebt.
    Nutzen Sie meine Erfahrungen.
    Für Ihren ganz persönlichen Weg.

    Übrigens: Ich spreche wieder. Ohne Kehlkopf – und ohne Hilfe.
    Und? Welche Angst würden Sie gern verlieren?“

    PS: Wo wollen Sie Ihren Pitch einsetzen?

  5. Ihr elevator pitch gefällt mir. Er hat mich zu meinem inspiriert:

    Und was machen Sie so, Herr Dietrich?

    Ich öffne Räume. Für Ihre tiefsten Ängste. — Mit deren Heilung als Ziel.
    Hatten Sie schon mal – abgesehen vom Blick in den Spiegel – ein Déjà-vu-Erlebnis mit sich selbst?
    Das biete ich Ihnen an. — Nur länger. — Und überraschender. — Nichts für Weicheier.

    Ich bin vom Fach. — Nebenher auch Therapeut.
    Aber, das Entscheidende: — Ich habe meinen Kehlkopfkrebs überlebt. — Er nicht.
    Ich bin also Fachmann für Angst. — Und für Wut.

    Sie können das nutzen. — Wenn Sie wollen.

    Fast hätte ich es vergessen: — Ich spreche wieder. — Ohne Kehlkopf – und ohne Hilfe.

  6. Feiner Artikel 🙂
    Danke – habe Sie + Ihren
    Artikel auf meinem Blog erwähnt
    + einen link zu Ihnen hierher
    gesetzt. Beste Wünsche 🙂

  7. Pingback: Elf Erfolgsregeln für ein XING ROTATING DINNER | Kristian Laban Kommunikationskonzepte

  8. Hallo Herr Kopp-Wichmann,
    interessiert habe ich die DVD Elevator Pitch gekauft und für das gratis Booklet, die auf der DVD aufgedruckte homepage-daten eingegeben. Leider gibt es immer eine Fehlermeldung. Es wäre sehr nett, wenn Sie mir den Link zuschicken könnten, damit ich das booklet downloaden kann.
    Herzlichen Dank und Ihnen einen wundervollen 3. Advent. Herzlichst, Elisabeth Marie Föhr

  9. Gerade heute habe ich Kunden gebeten, bis zum nächsten Beratungstermin hinsichtlich ihrer Website-Konzeption schon mal selbst an einem Elevator-Pitch zu arbeiten – und nun finde ich heute Ihren sehr schön anschaulichen Artikel dazu. Den werde ich gleich mal an meine Kunden als Ergänzung meiner Beratung weiterleiten 🙂

    Überhaupt habe ich mich schon in mehreren Ihrer Artikel festgelesen und werde sicher nun öfter Ihren Blog besuchen.

    Herzliche Grüße aus Köln, Sonja P. Radke

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  14. Hallo, Herr Kopp-Wichmann,

    Herzlichen Glückwunsch zum neuen Blog. Es ist nicht nur optisch sehr schön. Ihre Beiträge sind immer spannend zu lesen und bestätigend. Ich freue mich auf jeden Newsletter von Ihnen.

    Mit freundlichem Gruß,

    Andreas Hennecke
    Product Marketing Manager
    Pepperl+Fuchs GmbH

  15. anita peters sagt

    vielen dank für ihre anregungen, wirklich gut
    der film sollte auch auf deutsch verfügbar sein oder der text in schriftform doppelt, also übereinander englisch und deutsch., da kann man gleich erleben, welche wörter man weiss und welche nicht.
    ich will mich dranmachen an meinen pitch!
    herzlichen gruss
    anita peters

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