Der Persönlichkeits-Blog

Diese Frage hören Sie als Selbständiger und Freiberufler häufig. Auf einer privaten Party oder einer geschäftlichen Veranstaltung lernen Sie jemand kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Oder in einem Seminar, einem Arbeitskreis oder einem Branchentreffen soll jeder sich kurz vorstellen. Eine einmalige Gelegenheit, alle Vorteile Ihrer Person und Ihres Unternehmens zu präsentieren. Sie wissen: “Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance.” Wenn Sie jetzt so etwas sagen wie “Ich bin Immobilienmakler mit dem Schwerpunkt Gewerbeimmobilien” oder “Ich habe einen PC-Reparaturdienst, mein Spezialgebiet sind individuelle Serverlösungen”, dann entspricht das zwar den Tatsachen aber es reißt niemanden vom Hocker. Mit anderen Worten, Sie haben vielleicht jetzt eine gute Chance vertan, Ihr Gegenüber für Ihre Dienstleistung so zu interessieren, dass er nach Ihrer Visitenkarte fragt. Besser ist, Sie haben für solche – und andere – Gelegenheiten einen “Elevator Pitch” abrufbar. Was ist das bitteschön, ein “Elevator Pitch”.

Ein ‘Elevator Pitch’ ist eine kurze, sorgfältig geplante und gut präsentierte Beschreibung Ihrer beruflichen Tätigkeit, die einerseits Ihre Oma verstehen würde und die nur so lange dauert, wie Sie in einem Aufzug in den siebten Stock brauchen. Also 30-90 Sekunden, daher der Name ‘Elevator Pitch’.

Auf deutsch könnte man sagen: eine ‘Aufzugspräsentation’ (klingt schrecklich, oder?) Der Name kommt daher, dass früher junge karriereorientierte Aufsteiger die Dauer einer Aufzugsfahrt nutzten, um ihren Vorgesetzten in kürzester Zeit von ihren Anliegen zu überzeugen. Heute wird er häufig von Unternehmen verwendet, die ihre Geschäftsidee potentiellen Geldgebern vorstellen wollen mit dem Ziel finanzielle Mittel zu akquirieren. Die Geldgeber bewerten die Qualität einer Idee und des Gründungsteams oft auf Basis der Qualität des Elevator Pitches, um schnell unzureichende Ideen auszusondern.

Wesentlich beim Elevator Pitch ist die emotionale Ansprache durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele gemäß der AIDA-Formel (Attention-Interest-Desire-Action). Also eine bildhafte Sprache, die positive Assoziationen weckt und das Unbewusste des Gegenübers direkt anspricht. So eine Kurzpräsentation ist kein Verkaufsgespräch. Also vergessen Sie alle Argumente und Vorteile über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Im Vordergrund sollte der Nutzen für den Kunden stehen – und wie Sie diesen Nutzen bieten können.

Hier ein Video, was ein Elevator Pitch enthalten muss:

Wenn Sie einen solchen Elevator-Pitch für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung konzipieren wollen, hier eine Anleitung.

1. Klären Sie Ihre Zielgruppe.
   Wen wollen Sie erreichen: Kunden, Partner, Geldgeber? Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Gegenübers. Was spricht ihn an? Was interessiert ihn am meisten?
2. Finden Sie einen Haken, an dem Ihr Zuhörer anbeißt.
   Steigen Sie mit einer Frage ein. Oder finden Sie ein Bild, eine Metapher oder ein Beispiel. Eine ungewöhnliche Geschichte oder eine überraschende Information ist ebenso geeignet. So bekommen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers.
3. Sprechen Sie klar und einfach.
   Keine Fremdwörter, keine abstrakten Formulierungen, keine Abkürzungen oder Fachbegriffe. (Denken Sie dran, Ihre Oma oder Ihr zehnjähriger Sohn soll verstehen, was Sie machen.) Sprechen Sie in Bildern. Dadurch verankern Sie Ihre Inhalte emotional besser im Gehirn Ihres Gegenübers.
4. Welches Problem lösen Sie wirklich?
   Fast niemand ist an Produkten oder Methoden interessiert. Beschreiben Sie deshalb nicht Ihr tolles Produkt, die Eigenschaften Ihrer herausragenden Dienstleistung, sondern erklären Sie möglichst anschaulich, welches Problem Ihres Zuhörers Sie lösen können. Aber verraten Sie auf keinen Fall, wie Sie das Problem lösen. Genau dann, wenn er neugierig fragt, wie Sie das schaffen wollen, hat der Elevator Pitch seine Aufgabe erfüllt.
   Hierbei ist es wichtig, die wichtigsten Motive zu kennen, die Menschen antreiben. (Lesen Sie hierzu diesen Beitrag)
5. Was machen Sie anders?
   Hier brauchen Sie überzeugende Antworten auf die Frage, warum Ihr Gesprächspartner nun gerade mit Ihnen zusammenarbeiten soll. Also bitte keine langweiligen Formulierungen wie “individuelle Lösungen”, “bester Service” oder “gutes Preis-Leistungsverhältnis”. Auch keine Aufzählung von Argumenten, sondern einen ganz konkreten Vorteil, den der Kunde nur bei Ihnen findet.
6. Führen Sie einen Dialog.
   Benutzen Sie rhetorische Fragen. Sprechen Sie kein Schriftdeutsch, sondern sprechen Sie wie mit Ihrer Oma. Ob Ihr Text zündet, können Sie testen: Lassen Sie sich Ihren Text vorlesen, während Sie die Augen geschlossen haben:
   Wie fühlen Sie sich? Wo stolpern Sie innerlich? Was für Bilder steigen in Ihnen auf.
   Machen Sie den Test auch mit Kollegen, Freunden etc.

Hier finden Sie aus einem “Elevator Pitch-Wettbewerb” die besten Beispiele.

Hier ein Elevator-Pitch als Beispiel einer emotionalen Ansprache für einen “Baby-Känguruh-Beutel”

Wenn Sie eine genaue Anleitung in deutsch hören und sehen wollen, empfehle ich Ihnen diese DVD des Marketing-Beraters Giso Weyand:
Elevator Pitch – Überzeugen in 30 Sekunden

Wie ich Besuchern meiner Website in sechzig Sekunden erkläre, wozu ein Persönlichkeitsseminar gut ist, sehen Sie hier…

Haben Sie Erfahrungen mit dieser Methode? Wäre das auch was für Sie?
Schreiben Sie doch hier einen Kommentar.

Ach, da fällt mir zu obiger Eingangsfrage noch ein Buchtipp ein:
Und was machen Sie beruflich?
Die schlimmste aller Fragen, sofern man wie der Titelheld gerade gefeuert wurde. Nach dem Schock der Entlassung muss er sich neu sortieren. Vor allem – wie will er es seiner Frau Jeannette beichten, die gerade unaufhaltsam Karriere macht?Dobelli schreibt sezierend, klar und ungeschminkt aus dem Berufsleben.Hier ein paar Beispiele:

• “Würden Sie sich einstellen, Herr Gehrer?”
• “Angenommen, Sie würden entführt. Was wäre Ihrer Meinung nach eine vernünftige Lösegeldsumme?”
• “Haben Sie schon sinnlose Projekte in Ihrer Firma sabotiert? Warum nicht?”
• “Viele Firmen behaupten, die Mitarbeiter seien ihr wichtigstes Kapital. Glauben Sie das auch, oder würden Sie differenzierter argumentieren?”
• “In diesem Job ist die Fähigkeit, Leute zu entlassen, unabdingbar. Können Sie das, Herr Gehrer, Leute entlassen? Können Sie das? Die Frage hat einen Hintergrund: Der den Job jetzt innehat, weiß noch nichts von seinem Glück. Wären Sie bereit, Ihren Vorgänger auch gleich selbst zu entlassen?”
• “Wir suchen hochgradig teamfähige Leute mit einem ausgesprochenen Sinn für Eigenleistung. Nicht umgekehrt. Verstehen Sie?”

Lesen!

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